Los procesos psicológicos desempeñan un importante papel a la hora de tomar una decisión de compra. Estos procesos revisten bastante complejidad y sería interesante estudiarlos por separado. A continuación te resumo cuales son los 5 procesos psicológicos principales
1. Percepción/Atención: Procesos que se encargan de juntar la información que recogen nuestros sentidos dándole forma. De esta manera conseguimos hacernos una idea sobre el mundo e interpretarlo.
Por ejemplo: en ocasiones percibes más información de la que crees cuando vas a una tienda. Esta información es almacenada de manera inconsciente y tu cerebro puede recurrir a ella en un determinado momento.
¿Nunca te ha pasado que recuerdas haber visto algo pero no sabes dónde? Probablemente es un artículo que ha llamado tu atención de manera inconsciente y, de repente, aparece en tu mente. Cuando te pase eso ya sabes a quien echarle la culpa. Tu atención ha decidido que era importante fijarse en eso, sin que tú te dieras cuenta.
2. Lenguaje: Nos permite comunicarnos con nuestro entorno y establecer relaciones sociales. Este tipo de relaciones son básicas para nuestro desarrollo como personas.La programación neurolingüística (PNL) ha demostrado que el uso del lenguaje puede influir mucho en como percibes un producto.
Por ejemplo: ante las objeciones de un cliente pueden plantearse preguntas abiertas que le hagan replantearse la compra de un producto. Siempre y cuando sepamos aplicar estas estrategias correctamente.
¿Nunca te ha pasado que escoges un producto frente a otro por el eslogan y/o la manera de presentar el mismo? ¿Ningún vendedor te ha convencido de comprar un producto con el que no estabas demasiado convencido?
3. Aprendizaje: Este proceso nos permite incorporar patrones de conducta a nuestro repertorio. Gracias a estos “esquemas”, podemos emitir comportamientos de una manera más automática. Lo que supone un menor desgaste para nuestro cerebro.
Por ejemplo: el aprendizaje nos permite elegir un producto que previamente nos ha dado buenos resultados frente a otras posibilidades. O también puede ayudarnos a eliminar de la lista de posibilidades un producto que no nos satisfizo en su momento.
Seguramente cuando vas a comprar un producto de una determinada categoría te diriges directamente hacia una marca. ¿Por qué no pruebas los que han sacado nuevos? Quizás cumplan mejor con tus expectativas.
4. Memoria: Te permite almacenar el aprendizaje previamente adquirido. La memoria nos facilita el recuerdo de sensaciones, situaciones, etc… las cuales terminan facilitando la adquisición de un producto.De hecho, es uno de los procesos que tiene más influencia en el proceso de compra.
Por ejemplo: la memoria puede ayudarte a recuperar información relativa a tus experiencias con un producto. Probablemente, más de una vez has comprado un producto sin haber leído críticas al respecto. Especialmente si se trata de marcas que tenemos almacenadas como que son “de confianza” porque se hayan utilizado en tu núcleo familiar durante bastante tiempo.
5. Pensamiento: Es uno de los procesos psicológicos más complejos y complicados de estudiar. El pensamiento nos ayuda a analizar ideas, buscar soluciones ante problemas y, en definitiva, movernos en nuestro día a día. Este proceso se encuentra influido por el resto de los que hemos comentado y también interfiere en todos ellos.
Por ejemplo: en las decisiones de compra que implican analizar información, nuestro pensamiento es finalmente el que valora las opciones existentes para tomar una decisión. Para tomar la decisión de comprar un piso o un coche lo piensas mucho, pues se trata de una decisión que no debes tomarla a la ligera.
