Según publica el portal escoeuniversitas.com. El poder del «Anchoring» en Neuromarketing El neuromarketing dispone de una técnica poderosa: el «anchoring». ¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos precios parecen tan atractivos, incluso si en realidad son caros? ¿O por qué ciertos productos y marcas se quedan grabados en tu mente mucho tiempo después de haberlos visto por primera vez?
La respuesta a estas preguntas puede encontrarse en una técnica de persuasión poderosa llamada «anchoring» o anclaje. En este artículo, exploraremos qué es el anchoring y cómo se puede utilizar en neuromarketing para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
¿Qué es el Anchoring?
El anchoring, o anclaje en español, es un fenómeno psicológico que se refiere a la tendencia de las personas a basar sus decisiones en la primera información que reciben sobre un tema específico. En términos psicológicos, el anchoring es una heurística del juicio o sesgo cognitivo, un mecanismo de orientación que nuestro cerebro utiliza para tomar decisiones de forma rápida y sencilla.
Cuando se nos presenta una primera información, nuestro cerebro la utiliza como punto de partida para evaluar la información posterior.En otras palabras, la primera impresión o referencia que se les presenta actúa como un «ancla» que influye en sus percepciones y decisiones futuras.
El concepto del anchoring fue introducido por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman en la década de 1970 como parte de su investigación en la toma de decisiones y el juicio humano. Desde entonces, se ha convertido en una herramienta fundamental en el campo del neuromarketing para influir en la forma en que los consumidores evalúan productos, precios y marcas.
El Anchoring en Acción
Para comprender mejor cómo funciona el anchoring en el contexto del neuromarketing, consideremos algunos ejemplos:
Ejemplo 1: Estrategias de Precios
Una de las aplicaciones más comunes del anchoring en marketing es la estrategia de precios. Cuando una tienda ofrece tres opciones de suscripción a un servicio en línea, por ejemplo, «Plan Básico» por 9.99€ al mes, «Plan Estándar» por 19.99€ al mes y «Plan Premium» por 29.99€ al mes, el precio más bajo actúa como un ancla.
Aunque el «Plan Básico» puede no ser la mejor opción en términos de funcionalidad, crea una referencia inicial para los consumidores y hace que los otros dos planes parezcan más razonables y atractivos en comparación.
Ejemplo 2: Publicidad de Descuentos
Imagina que ves un anuncio que dice: «¡Hoy, solo por hoy, obtén un 50% de descuento en todas las camisetas!» El precio original de la camiseta es de 40€. Al presentar primero el precio original y luego el descuento, el anuncio utiliza el anchoring para influir en tu percepción del valor. El precio de 40€ se convierte en el ancla y el precio de 20€ después del descuento parece una ganga en comparación.
Ejemplo 3: Comparaciones de Productos
Cuando los consumidores están considerando comprar un producto, a menudo buscan compararlo con otros productos similares. Las empresas pueden usar el anchoring al presentar primero un producto de alta gama con todas las características y luego ofrecer una versión más económica. Los consumidores anclarán su percepción de valor al producto de alta gama y estarán más dispuestos a considerar la opción más asequible como una buena oferta.
Cómo Utilizar el Anchoring en Neuromarketing
El neuromarketing se basa en la comprensión de cómo funciona el cerebro humano y cómo se toman las decisiones de compra. Al incorporar el conocimiento sobre el anchoring, las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas. Aquí hay algunas formas en que se puede aplicar el anchoring en neuromarketing:
1. Presenta la Opción Deseada en Primer Lugar
Si deseas que los consumidores elijan un producto o servicio en particular, preséntalo primero en tu lista. Este será el ancla que influirá en su elección. Por ejemplo, si tienes un restaurante y quieres que los clientes elijan tu plato especial del día, colócalo en la parte superior del menú.
2. Utiliza Números Redondos
Los números redondos, como 100€ en lugar de 103,75€, son más fáciles de procesar mentalmente y, por lo tanto, tienden a funcionar mejor como anclas. Usa números redondos cuando establezcas precios o descuentos para que sean más efectivos.
3. Resalta Características Clave
Cuando presentes un producto o servicio, resalta sus características clave antes de mencionar cualquier competidor. Esto ayudará a que los consumidores anclen sus expectativas en tu producto antes de considerar otras opciones.
4. Utiliza Testimonios y Comentarios Positivos
Los testimonios y comentarios positivos de clientes satisfechos pueden actuar como anclas emocionales. Mostrar opiniones favorables antes de que los clientes vean detalles del producto puede influir en su percepción positiva y su disposición a comprar.
5. Sé Transparente
Aunque el anchoring es una técnica poderosa, es importante no abusar de ella ni engañar a los consumidores. La transparencia en tus estrategias de marketing es clave para construir una relación sólida y de confianza con tus clientes.
Conclusiones
El anchoring es una herramienta valiosa en el mundo del neuromarketing que se basa en la psicología humana para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Al comprender cómo funciona el anclaje y cómo se puede aplicar de manera ética, las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas y persuasivas.
A través de la presentación estratégica de información y la creación de anclas positivas, el neuromarketing puede influir en la percepción de valor de los productos y servicios, lo que a su vez puede impulsar las ventas y el éxito de una marca en el mercado competitivo.
