El Neuromarketing, ¿cómo fijar precios para atrapar al cliente?. Según publica el portal escoeuniversitas.com El neuromarketing ha revelado sutilezas en la fijación de precios que persuaden y orientan a nuestro cerebro hacia la compra con mayor facilidad. Los descubrimientos en este campo son fascinantes y se sigue investigando mucho en esta línea. Veamos qué nos dice actualmente la neurociencia aplicada al marketing, es decir, el cada vez más conocido y utilizado Neuromarketing, y cómo fijar precios.
La fijación de precios ha evolucionado a lo largo del tiempo. Inicialmente, los precios se establecían de forma intuitiva o mediante prueba y error, teniendo en cuenta la oferta y demanda del producto. Más recientemente, se utilizan conceptos económicos, como las curvas de oferta y demanda, para establecer los precios. Además, las investigaciones tradicionales de marketing brindaban algunas pautas, aunque no siempre eran muy confiables.
El objetivo siempre ha sido el mismo: que los clientes estén satisfechos, compren el producto y, al mismo tiempo, proporcionen un margen de beneficio adecuado al productor o intermediario.
Neuromarketing y precios En la actualidad, los especialistas en marketing y las consultorías de precios pueden ofrecer consejos basados en el funcionamiento de nuestro cerebro para lograr una percepción más atractiva del precio.
Todos los comportamientos de los consumidores en relación al precio están arraigados en el «cableado» de nuestro cerebro, y el neuromarketing utiliza técnicas biométricas para observarlos e incluso medirlos.
Numerosos estudios demuestran que un precio de 2,99 se percibe como considerablemente menor que 3. También se ha comprobado que las ofertas por tiempo limitado son efectivas, ya que aprovechan el sentido de escasez. Asimismo, la estrategia de ofrecer regalos o la opción de pago a plazos juegan con la reciprocidad y la tendencia a no considerar el futuro.
Estos «trucos» son ampliamente conocidos y se aplicaban antes incluso de que se hablara de neuromarketing. Sin embargo, existen otros factores menos obvios que influyen en nuestro comportamiento de compra, y ahí es donde entra en juego el neuromarketing y su aporte diferencial en la fijación de precios.
Sistema 1, Sistema 2 y precios Utilizando menús de restaurantes, los investigadores han realizado pruebas sobre la presentación de los precios, comparando las siguientes variantes:
a) Versión numérica con un signo monetario (por ejemplo, €10,00) b) La misma cantidad pero sin signo (10,00) c) Versión con el precio escrito, sin usar ningún número (diez euros)
¿Cuál fue el resultado? Las personas que vieron el precio sin el signo € gastaron más.
La explicación radica en que nuestro cerebro, a través del llamado Sistema 1, rápido, intuitivo y no consciente, captura rápidamente la información (11 billones de bits por segundo) y la acepta como un dolor compensado por el placer de disfrutar el plato. En cambio, el Sistema 2, reflexivo y deliberativo, procesa la información a una velocidad mucho menor de 40 bits por segundo y juega un papel menos relevante en este caso.
Algo similar ocurre cuando un precio impreso en blanco sobre fondo negro se percibe como más caro que el mismo precio presentado con las palabras «precio de descuento» sobre un fondo azul. Incluso el mismo número con las palabras «precio especial» sobre un fondo rojo parece aún más atractivo y una gran oferta.
Esto nos lleva a deducir que la clave está en presentar los precios de manera que estimulen el Sistema 1, ya que tiene un efecto mucho mayor en nuestras elecciones de lo que pensamos.
Contexto, contraste y precios Sin embargo, lo que parece tener el mayor efecto en nuestra percepción del precio es el contexto y, en particular, el contraste. Realmente no sabemos cuánto vale algo para nosotros a menos que lo comparemos con algo más, y eso puede ser presentado por aquellos que desean influir en nuestra experiencia de compra.
El mejor ejemplo de esto es una oferta inusual realizada por la revista The Economist. Su sitio web presentaba las siguientes opciones:
a) Suscripción solo en línea por £39 b) Suscripción solo impresa por £90 c) Suscripción impresa y en línea, ambas, también por £90
Parecería que no hay lógica en ofrecer la opción (b), ¿por qué alguien elegiría la versión solo impresa cuando puede tener la impresión y la suscripción en línea por el mismo precio?
En un estudio, se ofrecieron estas tres opciones a 100 estudiantes, mientras que a otros 100 solo se les presentaron las opciones (a) y (c). De los 100 del segundo grupo, 68 eligieron la suscripción más barata (a), mientras que 32 optaron por la impresión y la suscripción en línea (c). Sin embargo, del grupo que vio las tres opciones, solo 16 eligieron la opción solo en línea, mientras que 84 optaron por la oferta más grande (c). La introducción de una opción adicional (b) alteró la percepción y la elección de los estudiantes.
Señuelos Muchos defienden el uso de «señuelos» similares al ejemplo anterior, sobre todo cuando los productos son difíciles de comparar.
Por ejemplo, supongamos que dos fabricantes de teléfonos, A y B, están vendiendo sus productos, pero nos resulta difícil diferenciar sus características en relación al precio. Para la empresa A, tendría sentido ofrecer un señuelo, como el teléfono A-lite, que sería el mismo teléfono pero con una memoria ligeramente más pequeña y un precio un poco más alto. A los consumidores les resultaría difícil comparar los teléfonos A y B, pero sería fácil comparar los teléfonos A y A-lite, y como resultado, más personas terminarían comprando el teléfono A.
Los señuelos y otras tácticas similares se utilizan en diversas industrias, desde el sector vinícola hasta el automovilístico y los servicios turísticos, con el objetivo de impulsar las ventas. Estos son ejemplos del neuromarketing y cómo fijar precios.
En conclusión, el neuromarketing ha revelado aspectos interesantes sobre la fijación de precios y cómo nuestro cerebro responde a ellos. Desde la presentación visual de los precios hasta la influencia del contexto y el contraste, estos hallazgos están siendo utilizados por los especialistas en marketing para captar la atención de los consumidores y persuadirlos de manera efectiva. El neuromarketing se ha convertido en una herramienta poderosa para orientar las estrategias de precios y maximizar las ventas en diversos sectores.
