¿Cómo compramos? Conoce cómo interviene el instinto de adaptación. Según publica el portal escoeuniversitas.com El comportamiento del consumidor es un tema de gran interés para los profesionales del marketing, la economía y la psicología. Sin embargo, ¿qué papel juega la psicología evolucionista en el estudio de las decisiones de compra de las personas? En este artículo, vamos a explorar algunos conceptos clave de esta disciplina y cómo se aplican al análisis del comportamiento del consumidor.
Psicología Evolucionista
La psicología evolucionista es una rama de la psicología que se basa en la teoría de la evolución por selección natural de Charles Darwin. Según esta teoría, los seres vivos se adaptan a su entorno mediante cambios genéticos que favorecen su supervivencia y reproducción. Así, la psicología evolucionista trata de explicar los rasgos psicológicos humanos como el resultado de la adaptación a las condiciones ambientales a lo largo de la historia evolutiva.
Uno de los conceptos más importantes de la psicología evolucionista es el de las preferencias adaptativas. Estas son tendencias innatas que orientan la conducta hacia aquello que aumenta las probabilidades de sobrevivir y transmitir los genes a la descendencia.
Comportamiento del Consumidor y Psicología Evolucionista
El comportamiento del consumidor es uno de los ámbitos en los que se puede aplicar la psicología evolucionista para entender las motivaciones, preferencias y decisiones de los individuos y los grupos.
En general, la psicología evolucionista sugiere que los consumidores buscan productos que les brinden beneficios de supervivencia y reproducción. Por ejemplo:
-Cuando los consumidores buscan alimentos ricos en nutrientes o productos que mejoren su apariencia física para atraer a posibles parejas.
-Preferencia por los alimentos dulces y grasos, ya que en el pasado estos eran escasos y proporcionaban mucha energía. Un ejemplo de cómo se aprovecha esta preferencia en el marketing es el uso de envases que sugieren sabor y madurez.
-También tenemos una preferencia por los rostros simétricos y las proporciones corporales equilibradas, ya que estos indican salud y fertilidad. Un ejemplo de cómo se explota esta preferencia en el marketing es el empleo de modelos o celebridades que cumplen con estos criterios para promocionar productos o servicios.
Veamos más ejemplos de cómo se aplica el instinto de adaptación en marketing.
Cómo se aplica en marketing
¿Cómo se relacionan las preferencias adaptativas con el comportamiento del consumidor? Pues bien, los expertos en marketing saben que pueden aprovechar estas tendencias para influir en las decisiones de compra de los clientes. Por ejemplo:
-Utilizar colores vivos y formas redondeadas para atraer la atención. En el pasado nos serviría para reaccionar rápidamente ante un potencial peligro.
-Emplear imágenes de personas atractivas, exitosas o de familiaridad para generar asociaciones positivas que den confianza.
-Recurrir al miedo o al humor para provocar emociones que atraigan y fijen los mensajes.
-Descuentos o regalos limitados en el tiempo para crear sensación de escasez algo que en el pasado podía garantizar la supervivencia y la reproducción y por lo tanto deseo de «acaparar».
-Descuentos o atenciones personales, generando así reciprocidad («hoy por tí, mañana por mi»)
-La preferencia por los productos de marca o exclusivos que puede ser vista como una forma de señalar el estatus social y la capacidad de recursos, algo que en el pasado podía aumentar las posibilidades de encontrar pareja y reproducirse.
-La influencia de las emociones y los sesgos cognitivos en las decisiones de compra, que puede ser entendida como una forma de procesar la información de manera rápida y eficiente, algo que en el pasado podía salvar la vida ante situaciones de peligro o incertidumbre.
Limitaciones
Sin embargo, las preferencias adaptativas no son las únicas que determinan el comportamiento del consumidor. También hay que tener en cuenta los factores culturales, sociales y personales que influyen en las necesidades, motivaciones y valores de cada individuo.
Además, el contexto actual en el que vivimos es muy diferente al de nuestros antepasados, lo que puede generar conflictos o inconsistencias entre nuestras tendencias innatas y nuestras metas racionales. Por ejemplo, podemos sentirnos tentados por un producto que nos gusta pero que sabemos que es perjudicial para nuestra salud o nuestro bolsillo.
En conclusión
La psicología evolucionista nos ofrece una perspectiva interesante para comprender el comportamiento del consumidor desde sus raíces biológicas. Sin embargo, no debemos olvidar que somos seres complejos y multidimensionales, que no solo respondemos a estímulos externos sino que también tenemos capacidad de elección y reflexión. Por ello, es necesario integrar diferentes enfoques y disciplinas para lograr una visión más completa y holística del fenómeno del consumo.
