El otro día escuché de boca de un individuo que las ventas “le aburrieron”, mi sorpresa fue enorme cuando oí tal afirmación y es que, con 27 años dedicado a esto y habiendo recorrido diferentes puestos de trabajo durante 20 años y hoy a 7 años de la fundación de mi empresa, puedo asegurarte algo, no hay profesión más digna, emocionante y sobre todo divertida que el fascinante mundo de las ventas.
¿Por qué me atrevo a asegurar lo anterior e incluso apostarlo?
Porque no hay nada en el mundo que trabajar con personas, entender sus necesidades y posteriormente mostrarte como el proveedor del satisfactor, finalmente es como la frase que siempre les digo “Todos Vendemos Algo”, y ya sea que seas representante de ventas, asesor comercial, ejecutivo o cualquier otro nombre que le puedas dar al simple y ordinario vendedor, el cual hace algunos años era despreciado y recuerdo que acababas siendo vendedor porque ya no habías encontrado respecto a tu carrera y optabas por trabajar en ventas.
Profesión que hasta el siglo pasado ni siquiera había una carrera universitaria ni especialización y todo giraba en torno a que los más expertos se decidían aportar su conocimiento a los nuevos valores y ese conocimiento entonces, se iba transmitiendo de generación en generación, sin embargo, esta práctica terminaba por diluirse y por lo tanto el conocimiento se perdía.
No es hasta que a mediados de los 90´s se empieza a compilar este conocimiento y la obtención de literatura respecto a este tema empieza a democratizarse y es lanzada al mercado como un reguero de pólvora y entre, charlatanes y gurús se empieza entonces a crear comunidades de conocimiento y una oleada de autores de sistemas, metodologías y técnicas para cerrar las tan ansiadas metas de ventas que invariablemente las empresas tienen.
Así que pasamos por diversas metodologías que, en su momento, funcionaran más o menos que otras, se ofertaron y se transmitieron en una suerte de ensayo y error y en pequeños ajustes por los que tuvieron que pasar los creadores y aprendices para lograr el éxito tan ansiado. Y estos grandes ajustes respecto a los sistemas de ventas se fueron dando, por principio de cuentas por la gran diferencia que representa vender productos tangibles (productos) versus intangibles (servicios), luego llego la llamada era de la información donde los posibles compradores se informaban a veces un poco mejor que los asesores y vendedores.
No es que este camino recorrido por su servidor parcialmente, que hoy puedo asegurar que una de las metodologías que me llevo a poder decir con conocimiento de causa que además de no quedar en desuso, irá evolucionando y perfeccionándose a través del tiempo. Pero ¿en qué consiste estas dos ciencias que combinan las neurociencias y las ventas y que si las aplicas y pones en práctica podrás lograr tus metas comerciales? Comencemos por entender que son las neurociencias y las ventas, explicando que el primero lo que se denomina a la especialidad científica que se dedica al estudio integral del sistema nervioso, teniendo en cuenta sus funciones, su estructura y otros aspectos.
De este modo ayuda a explicar diversas características de la conducta y de los procesos cognitivos a través de la biología y, poniendo en contexto que las ventas es según La American Marketing Asociation, define la venta como “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.
En esta sensacional amalgama de conceptos podemos comprender que las ventas ya no son una técnica sino una ciencia, entendiendo que la comprensión del cerebro y su funcionamiento son indispensables para entender que las ventas están basadas esencialmente en comportamientos que podemos predecir para poder anticiparnos a los prospectos y/o clientes, ya que según los estudios afirman que entre el 85% y el 95% de las decisiones de compras son de forma inconsciente, partiendo de lo anterior las Neuroventas serán entonces la forma de ir prediciendo la forma en la que tendrás que presentar tus productos o servicios.
En esta ocasión te presentaré :
6 cierres de ventas basados en las neurociencias, llamados ahora Cierres de Neuroventas.
1. Activar el botón instintivo, es decir que los seres humanos nos movemos en base a 11 prioridades que nuestro cerebro primitivo o reptiliano nos impulsa a vender, siendo estas motivaciones la: trascendencia, confort, placer, dominar, placer, libertad, reconocimiento, exploración, retos, pertenencia, seguridad y exploración nos lleva. Bajo estos conceptos la estimulación de estos botones instintivos, mediante discursos o argumentos que motiven la estimulación de estos.
2. Reducción de miedos, todos los seres humanos actuamos, compramos o nos conducimos mediante miedos aprendidos y que, en la compra, nuevamente inconscientemente vamos buscando reducir y/o minimizar en cada oportunidad que tengamos de compras. Quiero ser enfático y repetir, este comportamiento de parte del consumidor es inconsciente, pero nosotros como vendedores debemos activarlo. ¿Cómo? Pues mediante argumentos o discursos que lleven a nuestro cliente o prospecto a la confianza de que nuestro producto o servicio lo llevarán a reducir los miedos o temores más fuertes, por ejemplo: cuando el miedo va en función de “Que NO sea cumpla lo que ofrecen” lo reduces con el siguiente discurso: “ofrece testimonios de los casos de éxito en otros clientes y la satisfacción de estos con tu producto o servicio”.
3. Presiona los 3 botones de compra. Los seres humanos respondemos a estos tres incentivos, discurso que nos llame la atención, discurso que genere una emoción positiva y el tercero que es el de recordación, ya que el cerebro ante estos 3 estímulos responderá a alguno. Por ejemplo: Para generar atención: “Los nuevos consumidores y clientes buscan que sus acuerdos comerciales siempre sean mejores y actuales” (Atención) Para detonar la emoción: “La tranquilidad que te da un proveedor que constantemente busque que te desarrolles como comercializador en busca de que apliques las mejores prácticas comerciales” (Recordación) Activar la emoción positiva: “Tener ahorros y seguridad comercial en la empresa te permitirá disfrutar más de tu familia y controlar mejor tu tiempo laboral” (Emoción Positiva)
4. Contar historias es una de los impulsores principales de la evolución humana, ya que así se transmite el conocimiento, se advierte de peligros y se trasladan las motivaciones, así que no dejes de pasar la oportunidad para contar una historia donde puedas mencionar la travesía de tu producto mediante las pruebas del inicio y los casos de éxito que hayas tenido y como se llego a eso, sin olvidar que toda gran historia para hacer un excelente cierre de neuroventas se hará contando primero algunas historias negativas, otras que llamen la atención.
5. Neurosegmentar el mercado, hoy en día ya no puedes pensar en solo segmentar en base a sexo y edad, sino que tendrás que ir anichando tu mercado cada vez más hasta que llegues al punto de conocer a tu prospecto y/o cliente mejor que el mismo. Ejemplo, considerar el nivel socioeconómico, hábitos de consumo, escolaridad, soltero-casado, madre soltera- ama de casa, preferencia sexual (LGBTQ), etc.
6. El último neurocierre sería el armar o diseñar un discurso que lleve al cliente a la compra considerando los 5 anteriores cierres de ventas, por ejemplo, si deseas venderle a una mujer considerar lo siguiente: Primero habrá que dejar hablar a la Mujer, ya que la mujer habla al día un promedio de 16 mil palabras, es que debes de considerar que si le estas vendiendo a una mujer le permitas hablar y decir todos sus puntos de vista de tu producto o servicio. Una realidad es que la mujer compra sueños, es decir que a la mujer le encanta que le vendas con historias, sueños y metáforas, también conocido como Storytelling, que es ni más ni menos según nuestro vecino del norte el arte de contar historias.
La exclusividad que busca es entonces que deberás ofrecerle a la mujer modelos únicos e irrepetibles, ella quiere ser vista por la calle con algo que nadie tenga ni se repita. Cuando le ventas a una Mujer y tu eres hombre, considera que deberás hablar 3 veces más de que si le estuviera vendiendo a un Hombre. Muestra detalles, colores, formas y ofrecerle muchos más modelos, así tus probabilidades de venderle crecen.
En diversos estudios se demostró que las mujeres compran sus zapatos de acuerdo a su estado de ánimo, a raíz de sus cambios hormonales, es decir que la mujer usa zapatos altos cuando quiere que todo el mundo la vea y zapatos bajos cuando no quiere que el mundo la mire. Si le vendes a una mujer toma en cuenta que algo que te llevará al éxito será que le vendas bajo el principio de la unión de su tribu, ella comprará algo que beneficie su familia y núcleo familiar; todo para proteger su tribu, es decir todo aquello que de seguridad y bienestar a sus hijos y los suyos.
