¿Cuántas veces has entrado a un local o una página de Internet solo a “ver” y termina comprando uno o varios productos? Seguramente en más de una ocasión te ha pasado y lo cierto es que 95% de las decisiones de compra son inconscientes; sin embargo, es el resultado del estímulo consciente de la empresa.
Es decir, la empresa diseñó una estrategia de neuromarketing basada en la atención, emoción y memoria para lograr que la venta. ¿Cómo implementar esta estrategia en tu negocio y atraer más clientes?
Empecemos por mencionar que la neurociencia permite comprender cómo influyen las emociones en el proceso de enseñanza/aprendizaje de las personas y recordar que no todos prestamos atención y aprendemos de la misma manera.
Perfiles del comprador
De acuerdo con Maximiliano Hapes, capacitador empresarial, existen cuatro estilos cognitivos y el vendedor debe detectar cuál es el de su comprador para saber cómo llegar a él exitosamente con su mensaje.
Esos cuatro estilos cognitivos se distinguen con un color dominante y representan distintas formas de interrelación con los otros, según cómo cada persona valore más aspectos analíticos, organizativos, relacionales o creativos.
Cada uno responde a matrices de pensamiento diferentes que establecen su forma de pensar y de tomar decisiones. Hay que escuchar al comprador, identificar el color de su estilo cognitivo y hablarle en su idioma.
Analítico
El comprador analítico suele ser una persona lógica-matemática, mide cuánto cuesta algo de forma racional. Es de pocas palabras; le cuesta la relación interpersonal, hasta puede parecer antipático o tímido. Es eficiente, rápido, va al fondo de la cuestión; busca la finalidad y el costo beneficio.
A este comprador hay que presentarle la idea en pocas palabras, de forma concreta, con los datos suficientes para poder decidir racionalmente. Busca certeza, seguridad; necesita tener el panorama general de la situación para tomar una decisión, basándose en datos concretos y probados.
Organizador
Este tipo de persona está pendiente de las formas y los detalles, necesita establecer una planificación y es lineal. Busca el orden en todos los aspectos de su vida y se ajusta a los procedimientos, además, acata y exige que se sigan las reglas.
Este comprador lo puedes identificar porque le gusta lee todo, hasta la “letra chica”, no se le escapa nada. Es desconfiado, conservador. Si hay una implementación, ante todo piensa cómo hay que hacerla.
Al organizador hay que explicarle los pormenores, el paso a paso del proceso, no hay que apurarlo. Habrá que responder con detalle a todas sus preguntas.
Es cauteloso, necesita seguridad, garantías, por lo tanto hay que explicarle políticas de devolución, tiempos de entrega precisos, seguros, forma de envío, etc. Cuantos más detalles, más seguro se sentirá para tomar una decisión.
Relacional
El comprador relacional estrecha vínculos, busca relacionarse generando empatía, apelando a los sentimientos. Es perceptivo, escucha al otro con atención para comprenderlo y puede llegar a percibir cosas que otros no ven, sabe cuándo a alguien le sucede algo.
Es sensible, emotivo, le gusta hablar y al escribir correos electrónicos o WhatsApp laborales, pregunta por la familia, pone emoticones. Busca generar impacto en las personas. Indaga posibilidades según la situación.
El relacional necesita establecer empatía desde el primer momento. Antes de hablar de negocios, “conectar” con el otro, establecer un clima de “confianza”. No se trata de ser confianzudo o meterse en su intimidad, sino de llegarle desde el plano emocional para encontrarlo atento a escuchar lo que hay para contarle.
Creador
El comprador creador siempre está un paso delante de los demás, es innovador, dispara ideas de las cuales tal vez solo sirva una, pero él es una fábrica de creatividad. Quiere proponer grandes cosas y tiene un pensamiento sinuoso.
No puede ser conciso, concreto, siempre está “volando”, de esos “vuelos” surgen ideas innovadoras, que realmente hacen una diferencia cualitativa.
El comprador creador estará esperando algo original, diferente. Hay que seducirlo con ideas innovadoras, tendencias y vanguardia. Contarle nuevas formas para utilizar el producto conocido o que llegan nuevos productos. La innovación lo atrapa, le gusta.
Recuerda, no sólo se trata de vender, sino de crear una conexión emocional, pues es importante que los clientes se sientan conectados con la marca para concretar la compra.
