La Neurociencia permite comprender cómo influyen las emociones en el proceso de enseñanza/aprendizaje de las personas. No todos prestamos atención y aprendemos de la misma manera. Apoyándonos en esta disciplina, surgen las Neuro Ventas, es decir, ventas generadas a partir de la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. La Neurociencia nos da soporte para concretar ventas.
En el marco de “Biosales”, el último webinar de Bionexo Latam con un equipo de empresas proveedoras del mercado de salud, Maximiliano Hapes –reconocido capacitador empresarial- habló sobre cómo aplicar las “Neuro Ventas” en la estrategia comercial. Existen cuatro estilos cognitivos; el vendedor debe detectar cuál es el de su comprador para saber cómo llegar a él exitosamente con su mensaje.
Cuatro estilos cognitivos y cómo ajustar el discurso de ventas para cada uno
Esos cuatro estilos cognitivos se distinguen con un color dominante; representan distintas formas de interrelación con los otros, según cómo cada persona valore más aspectos analíticos, organizativos, relacionales o creativos. Cada uno responde a “matrices de pensamiento” diferentes que establecen su forma de pensar y de tomar decisiones. Hay que escuchar al comprador, identificar el “color” de su estilo cognitivo y hablarle en su “idioma”:
1.- El ANALÍTICO lo primero que quiere saber son los hechos objetivos. Persona lógica, matemática, mide cuánto cuesta algo de forma racional. Es de pocas palabras; le cuesta la relación interpersonal, hasta puede parecer antipático o tímido. Es eficiente, rápido, va al fondo de la cuestión; busca la finalidad, el costo/beneficio.
A este comprador hay que presentarle la idea en pocas palabras, de forma concreta, con los datos suficientes para poder decidir racionalmente. Busca certeza, seguridad; necesita tener el panorama general de la situación para tomar una decisión, basándose en datos concretos y probados.
2.- El ORGANIZADOR está pendiente de las formas y los detalles, necesita establecer una planificación, es lineal. Busca el orden en todos los aspectos de su vida. Estructurado (el orden y la estructura le dan seguridad), se ajusta a los procedimientos y sigue sus pasos. Acata y exige que se sigan las reglas. Lee todo, hasta la “letra chica”, no se le escapa nada. Es desconfiado. Conservador. Si hay una implementación, ante todo piensa cómo hay que hacerla, la forma.
Al ORGANIZADOR hay que explicarle los pormenores, el paso a paso del proceso. No hay que apurarlo. Habrá que responder con detalle a todas sus preguntas. Es cauteloso, necesita “seguridad”, garantías; hay que explicarle políticas de devolución, tiempos de entrega precisos, seguros, forma de envío, etc. Cuantos más detalles, más seguro se sentirá para tomar una decisión.
3.- El RELACIONAL estrecha vínculos, busca relacionarse generando empatía, apelando a los sentimientos. Es perceptivo, escucha al otro con atención para comprenderlo, incluso hasta puede llegar a percibir cosas que otros no ven, sabe cuando a alguien le sucede algo… Sensible, emotivo, le gusta hablar. Al escribir e-mails o WhatsApp laborales, pregunta por la familia, pone emoticones. Busca generar impacto en las personas. Indaga posibilidades según la situación.
El RELACIONAL necesita establecer empatía desde el primer momento. Antes de hablar de negocios, “conectar” con el otro, establecer un clima de “confianza”. No se trata de ser confianzudo o meterse en su intimidad, sino de llegarle desde el plano emocional para encontrarlo atento a escuchar lo que hay para contarle.
4.- El CREADOR siempre está un paso adelante, en otra “dimensión”, más allá del resto. Innovador; dispara ideas de las cuales tal vez solo sirva una, pero él es una usina de creatividad. Quiere proponer grandes cosas. De pensamiento sinuoso. No puede ser conciso, concreto, siempre está “volando”…, de esos “vuelos” surgen ideas innovadoras, que realmente hacen una diferencia cualitativa.
El comprador CREADOR estará esperando algo original, diferente. Hay que seducirlo con ideas innovadoras, tendencias y vanguardia. Contarle nuevas formas para utilizar el producto conocido o que llegan nuevos productos. La innovación lo atrapa, le gusta.
Por más que el vendedor tenga un perfil diferente al del comprador, siempre se puede aprender y practicar para captar su atención. Es clave capacitarse y sumar habilidades vendedoras a través de las Neuro Ventas.
Maximiliano Hapes es licenciado en Economía de la UBA (Universidad de Buenos Aires), cuenta con un Master en Business Administration de la Universidad de San Andrés (Argentina); actualmente es capacitador empresarial, especializado en Recursos Humanos entiende bien cómo conquistar y conservar talentos, así como clientes.
