inXel inicia actividades en México con un objetivo muy agresivo: conquistar 2% del mercado móvil en cinco años, es decir, 2 millones de líneas. Es una meta bastante retadora, pero no imposible, asegura Andrés Serra, CEO del operador móvil virtual (OMV) mexicano.
Aunque los OMV no son nuevos en México, pues aparecieron en 2015 con el arribo de Virgin Mobile, su historia de éxito es reciente. Rolando Alamilla, gerente de investigación de mercado de la consultora The CIU, explica que hace seis años los operadores móviles virtuales llegaron a competir por precios con los tradicionales, lo que no fue tan rentable una vez que las grandes empresarias respondieron con promociones y canastas de servicios.
Un par de años más tarde la dinámica cambió, pues la nueva oleada de OMV entendió que no se trataba solo de tarifas, sino de poner atención a nichos específicos. “Nosotros les llamamos 2.0. Ellos se enfocaron en un segmento de la población, al que le dieron valor agregado con servicios o productos que los grandes jugadores no les pueden brindar”, dice Alamilla.
Por ejemplo, Izzi Móvil ofrece un servicio de televisión de paga, Oxxo Cel da productos gratis al utilizar el servicio móvil o BAIT, el OMV de Walmart y Bodega Aurrera, que busca fidelizar a sus clientes a través de la telefonía.
Al cuarto trimestre de 2020, los 27 operadores móviles virtuales que estaban activos en México tenían 1.85% del mercado, de acuerdo con el Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT). Lograron este objetivo cinco años después de hacer su aparición en el país. InXel aspira a lograr un tamaño del pastel de ese mismo tamaño.
¿Basta con buenos precios?
Una de las armas fuertes de inXel son sus precios. El OMV ofrece 5 GB de navegación, 1,500 minutos para llamar y 500 mensajes por solo 99 pesos cada 30 días, una cifra atractiva cuando se entiende que los competidores dan solo 1.5 GB por el mismo precio.
Erick de la Cruz, gerente de la consultora Select, explica que la oportunidad que tienen los OMV de crecer en el mercado es justamente atender a un sector específico, pues la atención personalizada y el valor agregado de los servicios provoca que el cliente se sienta satisfecho.
En inXel, el plan va enfocado hacia cuatro verticales. La primera es atender a personas de entre 18 y 45 años a través de un sitio de comercio electrónico. La segunda tiene que ver con lograr asociaciones para comercializar planes pospago y prepago con distribuidores exclusivos. “Queremos tener presencia en todos los puntos importantes del país para llegar a los clientes”, dice Andrés Serra.
La tercera vertical está enfocada a las alianzas estratégicas con asociaciones, sindicatos y grupos donde existan comunidades importantes. El OMV mexicano ya firmó un convenio con la Aapaunam, el organismo representativo de los académicos de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), y está en conversaciones avanzadas con otros sindicatos y grupos de estudiantes de escuelas privadas y públicas.
La cuarta vertical hace referencia a la atención del sector empresarial, sobre todo a las pequeñas y medianas empresas (pymes). “Debido a la situación que atravesamos ahora, es importante reducir gastos, pero asegurar la conectividad. Con estos dos elementos, nosotros nos presentamos como socios de la pyme para hacerles un diagnóstico de lo que ocupan de GB y presentarles una propuesta para obtener mayor conectividad por menos recursos”, detalla el CEO de inXel.
Para lograr su objetivo, este nuevo jugador tendrá un reto, que no tiene que ver tanto el tipo de servicio que ofrecen los OMV, sino por la cultura mexicana. Erick de la Cruz señala que los usuarios se rehúsan a migrar de operador telefónico casi siempre por temas de cobertura. “Por más que se les diga que Altán Redes (con la que opera inXel) es la banda ancha mayorista que tiene como objetivo alcanzar 92.2% de los habitantes en el país, la publicidad de los operadores tradicionales siguen cautivando al usuario”, refiere.
“Sabemos que hay tres grandes operadores tradicionales (Telcel, Movistar y AT&T) que tienen posicionadas marcas importantes desde hace muchos años. Por eso nuestro mayor reto es generar confianza en los mexicanos, con un servicio correcto y que detone el boca a boca como acelerador de consumo”, expone el CEO de inXel. “Tenemos un objetivo retador en el radar, pero es alcanzable. Al final, lo único que queremos ofrecer es una mejor velocidad y servicio a un menor precio”.
