Ahora Avon no toca a tu puerta, te escribe por WhatsApp

Logo de Avon sobre fondo blanco

Natura, Mary Kay, Avon y otras empresas de venta directa fortalecieron cambios en sus estrategias digitales para apoyar a sus consultoras durante la pandemia.

Para vender los productos de Mary Kay, Juana Rincón solía asistir a las casas de sus clientas para hacerles faciales o pruebas de maquillaje. Hasta que llegó la pandemia. Entonces tuvo que cambiar su táctica de ventas para mantener el contacto con las personas que le compraban.
La empresa ya tenía herramientas digitales. La ‘guia de compras’, como la consultora llama al folleto de productos, cuenta con un formato digital, adem´ás de la plataforma Mi negocio en línea, desde la que las consultoras pueden poner recordatorios, registrar a los clientes, tener la tarjeta con sus datos de contacto y un espacio para hacer el pedido. A esto se sumó la aplicación Skin Analyzer, que con una foto realiza un análisis para recomendar una rutina para el cuidado de la piel.
 

“Yo iba mucho a las casas de mis clientas a hacerles faciales, y cuando vino la pandemia entré en jaque, porque tuvimos que encerrarnos y la principal forma de obtener ingresos ya no existía. Ya estaba la plataforma pero no habíamos tenido oportunidad de utilizarla”, cuenta. “Esto ha sido toda una transformación. Antes mandaba mi pedido en papel, ahora tenemos toda toda la plataforma, haces tu pedido y te llega a tu casa”.

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La marca no fue la única. La brasileña Natura & Co, dueña de Natura, Avon, The Body Shop y Aesop, logró dar un impulso a las herramientas digitales que desde 2019 estaban a disposición de las consultoras, como los catálogos digitales y la aplicación móvil para hacer pedidos y darles seguimiento. Esta aplicación permite a los líderes mantener el progreso de los equipos de venta y, además, programa envíos a clientes finales, los que tienen un costo adicional.

Diana Morelos, una consultora que comercializa las marcas Avon y Natura explica que, si bien la empresa mantiene la colaboración con las vendedoras a través de reuniones digitales, continúa con capacitaciones para apoyarlas con estrategias de venta, asesoría sobre productos específicos, asesoría para los clientes y el uso de su plataforma digital u otras herramientas como WhatsApp Bussines.

Diego Leone, vicepresidente de Negocios para Natura América Hispana, que cuenta con más de 310,000 consultoras en el país, declara que sus catálogos digitales y aplicación móvil ya estaban disponibles desde 2019, pero con la pandemia su adopción y uso ha sido exponencial con un crecimiento de 320%.

“Natura es una red social. Nuestra red de consultoras es una gran red social que no nació como digital. Nuestras consultoras, antes de que nos comenzáramos la digitalización ya eran omnicanal en la medida que podían hacerlo, pues ya se comunicaban a través de WhatsApp, trabajaban a través de Facebook, ya usaban YouTube. Y mucho de lo que Natura hizo fue acompañar este desarrollo. Habilitar múltiples herramientas digitales que veníamos trabajando hace años”, declara.

El directivo comenta que cada una de las marcas del grupo se encuentra en un proceso diferente de la digitalización. Natura comenzó hace un par de años, mientras que Avon, que se integró a la empresa durante el año pasado, avanza en este proceso y también cuenta con una aplicación móvil.

Avon capacitó a sus vendedoras en un periodo de tres meses para que emplearan plataformas como Zoom para mantener la comunicación con los clientes y conecta a las consultoras con los compradores que lo soliciten a través de su tienda en línea y su aplicación móvil.

En América Latina el número promedio de consultoras que comparten contenidos aumentó en más de 350%, y los pedidos a través de más de 1.3 millones de tiendas virtuales en la región crecieron 80%, de acuerdo con datos de la empresa.

Aún con estos esfuerzos, la industria de la venta directa en México en total cayó 1.7% en 2020 frente al año anterior y cerró el año con ventas por 89,376 millones de pesos, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).

Ver gráfico: https://expansion.mx/empresas/2021/08/16/avon-ya-no-toca-a-tu-puerta-te-manda-whatsapp

Aún con las limitantes por la pandemia, las ventas de persona a persona, es decir las que generan las consultoras y consultores, representan 84% del total, seguidas de 15% por las reuniones, ahora digitales, y el restante 9% es a través de canales de comercio electrónico.

“Ya todas las marcas que venden por catálogo, al menos las de productos de belleza, tienen servicio por WhatsApp, redes sociales y telefónica. Todas tienen mensajería y algunas cuentan con envíos a distintos clientes en un mismo pedido. Muchas ya tienen canal de YouTube con lanzamiento y material de apoyo”, comenta Morelos.

El poder de las redes sociales

Las marcas han echado a andar las capacidades digitales, pero las vendedoras también han sido quienes han impulsado las ventas a través de redes sociales. Perla Martínez, que comercializa diferentes marcas, desde zapatos hasta productos para el hogar, ha encontrado en Facebook la mejor plataforma de ventas.

En un grupo privado, Martínez realiza subastas, expone los productos disponibles de marcas como Ilusión, Tupperware, Andrea o Betterware. A través de su grupo, mantiene contacto con sus clientes de siempre e invita a nuevos compradores a quienes incentiva con promociones y presentaciones en vivo.

Este canal le ha permitido duplicar sus ventas desde que empezó la pandemia, porque se ha desarrollado una cadena en la que los clientes habituales suman al grupo a otras personas que desean comprar algún producto específico.

Juana Rincón, la consultora de Mary Kay, se promociona por los estados de WhatsApp e Instagram. Sus contactos de ambas redes sociales saben que un día a la semana la vendedora ofrece promociones, otro día consultas o comparte el color del día que permiten mantener la expectativa con sus compradores.

Uno va buscando la manera. Empezamos a utilizar todo esto sin saber nada. En las reuniones semanales en videollamada con las compañeras nos explicamos, nos damos consejos y nos animamos. Tenemos un núcleo muy, muy fuerte porque trabajamos de una forma muy humana, muy de contacto y nos hemos ayudado a pasar la pandemia”, comparte.


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