Revenue + Marketing = Revenue Marketing

marketing estrategias

En concreto, hoy quiero revisar otro enfoque, más adaptado al sector hotelero, en el que se integran las actividades y funciones de Revenue Management y Revenue Marketing (especialmente el digital), equipos/departamentos que deberían estar muy relacionados, pero que suelen operar de forma bastante independiente.

La generación de la demanda ha sido siempre uno de los pilares del Revenue Management, pero muchas veces se ignora en gran medida lo que cada usuario final quiere y nos detenemos tras entregar a los clientes potenciales las ofertas creadas, esperar que disfruten de su compra y revisar si ha sido de su agrado. Por otro lado, desde la parte de Marketing, nos centramos en promocionar la oferta, trasmitiendo propuestas que se pueden crear ad hoc o, simplemente, las que ya teníamos previstas.

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Adecuada colaboración interdepartamental

Parece lógico pensar que, de una fluida relación entre Revenue y Marketing, puedan aparecer una serie de opciones para alcanzar nuevos objetivos, a la vez que abrir la posibilidad de beneficios adicionales para el establecimiento. Según mi experiencia, una adecuada colaboración interdepartamental creará una fuerte alianza orientada al impulso de una demanda mejorada para el hotel. Incluso en algunas pequeñas instalaciones en las que estas funciones se reparten entre un par de personas, o en las que gran parte de los procesos están digitalizados, es posible crear y aprovechar diversas sinergias.

Por ejemplo, el equipo de Revenue Management, ¿sabe qué prospectos están ya “maduros” para comprar y tiene el contexto necesario para asegurar y optimizar dicha venta?; el equipo de Marketing, ¿sabe qué campañas, canales y mensajes generan (más) beneficios, además de los clics o clientes potenciales, para que pueda conocer el ROI?; ¿el cliente recibe siempre, y rápidamente, la comunicación más relevante?

Espero que te sirva de ayuda esta estrategia básica de Revenue Marketing, en 4 pasos. Aunque ninguno de ellos es fácil, lo sé.

1. Comprendamos mejor a nuestro cliente. Todos nosotros

El primer paso de la estrategia debería ser obtener un conocimiento profundo del cliente. Esto implica averiguar sus necesidades (buyer personas), trazar el ciclo de compra (customer/traveller journey), analizar el embudo de conversión (conversion funnel), etc. Es muy probable que ya tengas una amplia visión de tus clientes a nivel corporativo, pero también es posible que nuestros departamentos protagonistas dispongan de mucha información no compartida. La puesta en común de toda la información, por ejemplo, mediante herramientas colaborativas en la nube, es realmente imprescindible.

2. Alineemos objetivos y KPIs

Una vez armados con una comprensión completa de nuestro cliente podemos seguir adelante con el siguiente paso: alinear los objetivos entre ambos equipos.
Muchos profesionales de Social Media sienten que no están bien alineados con las acciones y objetivos de Revenue Management de su empresa. Sí, en nuestro sector y en 2021.
¿Se conocen los objetivos respectivos? ¿Se está trabajando para ampliar ese conocimiento mutuo? Además, ¿se conocen los KPIs de cada uno? ¿Están alineados con los propios? ¿Los datos fluyen fácilmente entre ambos equipos (o, incluso, sistemas)?

Algunas ideas para alinearse más fácilmente podrían ser: realizar eventos o talleres internos para mejorar el conocimiento del trabajo y funciones respectivas, establecer KPIs conjuntos, ver cómo los equipos pueden colaborar para mantener actualizados los KPIs, compartir el seguimiento de estos, integrar al máximo los sistemas informáticos, etc.
Toda la información disponible indica que la aceptación de los equipos de Revenue Management y Marketing, las reuniones conjuntas periódicas y los KPIs compartidos se correlacionan con el crecimiento de los ingresos.

3. Diseñemos, y ejecutemos, campañas y acciones conjuntas

En esta parte ambos equipos ya deberían sentirse bastante cómodos. Aquí podremos aprovechar el conocimiento compartido y adquirido en el paso 1, y la alineación de objetivos e integración de información del paso 2.

Quizá tengamos que revisar detalladamente cómo pueden integrarse mejor las herramientas de Marketing y de Revenue Management, pero seguro que puede alcanzarse un alto nivel si los equipos le dedican algún tiempo.

La mayoría de las campañas y acciones de Marketing no se comparten completamente con el departamento de Revenue Management. Ni al revés.

Podremos crear contenidos, y campañas (email automation, Social Media Ads, SEM, SEO, etc.) para cada etapa del viaje de nuestro cliente, ejecutar dichas acciones y analizar su resultado de forma conjunta. Aprovechemos para que el nuevo equipo de Revenue Marketing desarrolle y ejecute cualquier estrategia, táctica y acción que se les ocurra y funcione.

4. Y por supuesto: documentar, analizar y corregir

Es una gran idea ir documentando los nuevos procedimientos, objetivos, KPIs, etc. que se vayan creando a partir de esta nueva colaboración. Sigamos probando nuevos canales, nuevo contenido, nuevos formatos, nuevas automatizaciones… y documentemos constantemente lo que esté funcionando.

Como siempre antes de finalizar, tendremos que medir y analizar los resultados de todos estos esfuerzos de Revenue Marketing. Sin duda los nuevos datos te dirán qué funciona y qué necesita ser mejorado. Y eso es, siempre volver a revisar y corregir desde el principio, como cualquier círculo de calidad.

Esta estrategia básica planteada no implica dejar de lado todo lo que se esté haciendo hasta ahora, se trata de una nueva oportunidad para revisar los esfuerzos en cada área y asegurarse de que sean efectivos, complementarios y ajustados a objetivos más comunes, para impulsar el crecimiento de los beneficios del hotel. No será fácil. Al final la clave está en que alguien (¿quizá seas tú?) quiera hacerlo realidad.

 

Fuente: tecnohotelnews.com

Autor: Isidro Tenorio, AEDH