Crear un embudo de ventas efectivo es imprescindible para generar conversiones, ya que es la herramienta que utilizamos para acompañar a los usuarios en el camino desde el primer contacto con la marca hasta la compra y la fidelización.
Por otro lado, para recorrer todo este camino, necesitamos contar con una metodología que nos ayude a trabajar mejor como equipo y, con ello, a mejorar las ventas. Así que en este artículo te contamos cómo crear tu embudo de ventas y cómo optimizarlo con los principios del método agile.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas (también llamado «funnel de conversión») es un modelo de marketing que podemos aplicar a cualquier proceso que busque generar una venta. Es una forma de clasificar y organizar las diferentes fases que atraviesa un cliente de la marca, desde que identifica una necesidad que nuestros productos o servicios pueden resolver hasta que nos compra.
El término «embudo» viene de que entendemos este proceso como una serie de etapas sucesivas en las que los usuarios se van filtrando, de manera que cada vez quedan menos. De todos los visitantes a nuestra página, solo un cierto porcentaje se convierte en leads. De estos leads, solo un cierto número interactuará con los contenidos que les enviemos. Y de los usuarios que interactúan con la marca, algunos se convertirán en clientes.
Tener un embudo de ventas bien definido es una herramienta muy útil para entender mejor cómo optimizar todos los aspectos de nuestro marketing, detectar posibles fallos en cada una de las etapas del proceso y mejorar las tasas de conversión.
Cómo crear tu embudo de ventas paso a paso
Para entender mejor este concepto, vamos a dar un repaso rápido a las 3 grandes fases del embudo de ventas.
Fase TOFU (descubrimiento)
La primera fase representa el «top of the funnel», esto es, la parte más ancha del embudo. En el entorno digital, generalmente identificamos esta fase con los visitantes a un blog, un sitio web u otros canales de la marca, que entran en contacto con ella por primera vez.
En esta fase, el reto al que nos enfrentamos como marketers es que este visitante nos deje sus datos para pasar a convertirse en un lead o cliente potencial. Para ello, podemos utilizar diferentes estrategias para atraerle, como ofrecerle un contenido de su interés, una inscripción en un webinar gratuito, un concurso en redes sociales, etc.
Fase MOFU (consideración)
En la segunda fase o «middle of the funnel» hemos conseguido convertir al visitante en lead. Es un gran primer paso, pero nos queda mucho camino por delante. Para avanzar en el proceso de conversión, tenemos dos herramientas clave: el lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring consiste en crear un algoritmo de evaluación de leads que nos indique de manera objetiva en qué etapa del proceso se encuentran y nos ayude a tomar decisiones sobre los siguientes pasos. Generalmente, los leads se clasifican en «fríos» (aún están en las primeras fases del proceso y les falta mucho para convertir), «templados» (más avanzados que los fríos, pero aún no están listos para comprar) y «calientes» (listos para convertir próximamente).
El lead nurturing se basa en la información recabada con el lead scoring para «alimentar» al lead y hacer que se vaya acercando a la conversión mediante el envío de contenidos y ofertas que le aporten valor.
Fase BOFU (decisión)
Por último, llegamos al «bottom of the funnel», la parte más estrecha del embudo, en el que los usuarios ya están listos para convertirse en clientes.
En este momento, el reto es darles ese último empujón para que se decidan a comprar. Para ello, pasaremos a centrarnos en contenidos más promocionales y menos informativos, centrándonos en superar las posibles objeciones del cliente, explicar los beneficios para su caso personal y despejar todas las dudas que puedan surgir.
Una vez conseguido el cierre de la venta, el proceso no se detiene, ya que también debemos tener en cuenta las acciones posventa para conseguir una mayor satisfacción del cliente y conseguir fidelizarle a largo plazo.
Cómo aplicar los principios agile a tu embudo de conversión
Aunque la metodología agile estaba pensada inicialmente para el desarrollo de software, lo cierto es que sus cuatro principios básicos son fácilmente aplicables al mundo de las ventas. Vamos a ver cuáles son:
- Los individuos y las interacciones son más importantes que los procesos y las herramientas. Es cierto que existen muchas herramientas que pueden ayudarnos a automatizar las tareas del día a día y coordinar mejor los procesos de venta, como las soluciones de email marketing o los CRM. Pero al final, lo importante es que estas herramientas estén al servicio de las personas y de los procesos, y no al revés. Céntrate primero en optimizar los flujos de trabajo y luego escoge las herramientas en función de ellos.
- Es más importante que el software funcione que que la documentación sea exhaustiva. O, en el caso del embudo de ventas, lo prioritario es que estés consiguiendo cerrar conversiones. Tener un manual que explique todos los detalles puede ser muy útil, pero lo primero es que el proceso funcione para poder documentar las buenas prácticas que realmente funcionan.
- La colaboración con los clientes y de los clientes está por encima de las negociaciones de contratos. El objetivo clave de tu embudo de ventas debe ser establecer relaciones auténticas y uno a uno con tus clientes. Solo así podrás identificar sus necesidades reales y satisfacerlas, creando una comunicación fluida y natural y sin tener que revisar constantemente las condiciones del contrato.
- Es más importante tener capacidad de respuesta que seguir un plan. Vivimos en un entorno en cambio constante, en el que los planes mejor pensados pueden irse al garete en un momento. Por eso, hay que valorar la capacidad de ser flexibles, improvisar y dar respuestas efectivas a las necesidades que surjan en cada momento. Solo así podrás atender debidamente a tus leads y conseguir que se conviertan en clientes fidelizados.
