La adecuación del producto al mercado, cuando su producto realmente satisface una necesidad desatendida presente en un buen mercado, es posiblemente el factor más importante que contribuye al éxito de una empresa. Sin embargo, no siempre está claro cuándo ha alcanzado el ajuste del producto al mercado. De hecho, la investigación de CB Insights revela que la falta de necesidad del mercado (35 por ciento) se ubica solo detrás de la falta de obtención de capital nuevo (38 por ciento) como razón de las fallas de las empresas emergentes. 2022 puede ser su año para salir de esas estadísticas.
¿Por qué es tan importante el ajuste del producto?
En Principios de diseño de productos , Josh Porter afirma que un buen ajuste entre el producto y el mercado implica tres cosas:
- Los usuarios existentes reconocen el valor de su producto.
- Les cuentan a otros sobre su gran experiencia con el producto.
- Su empresa replica la excelente experiencia para los nuevos usuarios.
En otras palabras, un buen ajuste entre el producto y el mercado significa no solo que está produciendo o haciendo algo que satisface una necesidad, sino también que los clientes conocen y respetan su capacidad para llenar este vacío. No solo compran, tampoco. Te ayudan con el marketing de boca en boca para que más gente compre. Y cuando esos nuevos clientes acuden a usted, no se les cae la pelota. En su lugar, mantiene la calidad, la consistencia y el valor para que a los nuevos clientes también les encante lo que está haciendo. Todo esto crea un círculo continuo de crecimiento.
3 pasos para un gran ajuste entre el producto y el mercado
Encontrar la adecuación del producto al mercado es generalmente un proceso de tres pasos:
Investiga a tu público objetivo.
Dan Olsen creó una pirámide que muestra la importancia de los diferentes elementos (UX, conjunto de funciones, propuesta de valor, etc.) en el ajuste del producto al mercado. El cliente objetivo es la base y sirve como base sobre la que desarrollas todas tus ideas.
Identificar a su público objetivo requiere obtener datos a través de estudios de investigación de panel específicos. Cuanto más específico sea su panel, más probable es que obtenga una imagen precisa y clara de las personas que podrían comprar. Idealmente, use paneles de investigación en línea que tengan más de 90 filtros de datos (p. ej., código postal, educación, edad, ingresos familiares, interacción con el producto, etc.).
Una vez que su panel esté listo, haga preguntas como:
- ¿Cuál es la mayor ventaja que te ofrece el producto?
- ¿Por qué probaste el producto?
- ¿Qué mejoras podríamos hacer al producto?
- ¿Qué hace que el producto sea esencial o «imprescindible» para usted?
Encuentra la propuesta de valor.
Aquí es donde se aleja y observa el estado del mercado. ¿Es nuevo el mercado? ¿Monopolio? ¿Cómo opera la competencia y cómo es su catálogo actual? Compare lo que está disponible con lo que aprendió en su investigación. ¿Cómo su oferta llena los vacíos que la gente le ayudó a identificar, o qué podría cambiar para impulsar el compromiso del cliente y lograr que le compren? Tu propuesta de valor es un diferenciador. Es algo que a los clientes les gusta y necesitan, pero que no pueden conseguir en otra parte.
Siga iterando para mejorar el ajuste de su producto al mercado.
Es muy poco probable que encuentre el ajuste perfecto entre el producto y el mercado en el primer intento. En su lugar, tendrá que seguir recibiendo comentarios a través de encuestas para ver cómo están cambiando las percepciones de los clientes. La tasa de cambio puede variar mucho según el sector en el que se encuentre. La tecnología, por ejemplo, es conocida por sus rápidas iteraciones, mientras que el ritmo de cambio en la fabricación es más lento. Las cosas que suceden en el mundo también influyen en lo que piensa la gente, como podemos ver con los crecientes llamados a la sostenibilidad frente al cambio climático. Pero la clave para hacerlo bien es que nunca debes pensar que has «terminado». Los mercados son maleables, lo que significa que para seguir siendo relevante, debe seguir actualizando su producto y su propuesta de valor a lo largo del tiempo.
Saber si has ganado el premio gordo
Todavía tiene trabajo por hacer si el viaje de su cliente sigue siendo turbio, no hay una identidad clara del comprador, los ciclos de ventas son lentos, los usuarios gratuitos no usan lo que tiene o los clientes lo abandonan después de que finaliza su prueba. Pero si sigue al pie de la letra los pasos anteriores, el crecimiento y el desarrollo de productos deberían producirse de forma exponencial, impulsados por sus clientes. Correrán la voz y se comunicarán cuando sea el momento de pivotar. Otros signos de un buen ajuste entre el producto y el mercado incluyen una alta retención de usuarios (más del 40 por ciento), un retorno de 3 a 1 en el costo de adquisición del cliente y que al menos el 40 por ciento de sus clientes digan que estarán «muy decepcionados» si su producto deja de funcionar. estar disponible.
Para el éxito heredado, concéntrese en el ajuste del mercado a lo largo del tiempo
El ajuste del producto al mercado puede ser un animal complicado. Es posible que necesite tanto su intuición como las métricas para saber dónde se encuentra. Sin embargo, encontrarlo es su boleto para estabilizar y expandir su inicio en un negocio heredado porque, como afirma Andy Rachleff, es difícil para otras empresas acercarse al mercado de su producto una vez que lo tiene. Una vez que haya alcanzado el ajuste del producto al mercado, repita el proceso descrito anteriormente para asegurarse de que sigue siendo relevante. Cuanto más preste atención y responda, más fuerte será su posición en el mercado.
