Cuando eres una startup joven con tecnología prometedora, capturar el interés de muchas industrias diferentes es un gran impulso. Sin embargo, trae un nuevo conjunto de problemas. No hay forma más segura de diluir su marca y quemar su capital que distribuirse demasiado entre múltiples sectores. Aumenta los costos de adquisición de clientes por las nubes y casi garantiza que será una alternativa de segundo nivel en varias industrias, pero un líder de mercado en ninguna.
No se puede ser todo para todas las personas. Pero elegir en qué sector enfocarse puede ser un verdadero desafío, especialmente si está trabajando con una tecnología, como la IA, que tiene innumerables aplicaciones potenciales. Como emprendedor tecnológico con experiencia en comercio minorista en línea, naturalmente me incliné hacia las empresas de comercio electrónico cuando buscaba clientes para la plataforma de análisis de clientes de mi empresa. Pude ver que encajaría bien, y lo fue. Sin embargo, también fue un éxito sorprendente entre los equipos de ventas de productos farmacéuticos, una industria de la que sabía mucho menos pero que está en camino de convertirse en un mercado de $ 16 mil millones para tecnología como la nuestra.
Entonces, ¿cómo eliges un mercado al que ir? ¿Y cuando? Esto es lo que aprendí de mi lucha entre el corazón y la cabeza para elegir un carril:
Evite el purgatorio del proyecto piloto
Una de las cosas más difíciles de saber es en qué punto debe comenzar a enfocarse en un mercado en particular. Hay una tendencia natural a evitar cerrar puertas, pero eso crea el riesgo de quedar atrapado en un sinfín de estudios de mercado , diligencia debida y proyectos de prueba. Sus rendimientos disminuyen rápidamente.
En 2018, mi socio y yo incorporamos nuestra empresa en torno a una tecnología que aplica IA al análisis basado en datos para comprender e influir en el recorrido del cliente. Realizamos innumerables reuniones y hablamos con personas en al menos 10 industrias diferentes, incluida la cadena de suministro, fábricas de iluminación, dispositivos IoT, productos farmacéuticos, comercio electrónico, publicidad y ciberseguridad. Tuvimos varias ofertas para trabajar en proyectos piloto pagados y aceptamos varias, lo que nos ayudó a refinar nuestro producto. Pero después de alrededor de dos años de proyectos y reuniones, se hizo evidente que cada vez obteníamos menos de cada uno. Cuando COVID golpeó y cambió todo, ya habíamos decidido que había llegado el momento de enfocarnos, pero nos obligó a elegir rápidamente entre el comercio electrónico y la industria farmacéutica , nuestros dos mercados con mayor potencial. Cuando se presenta una oportunidad, no se puede dudar.
Si un sector está promocionado, está saturado
Uno de los mayores errores es ir por lo que es sexy ahora, porque en ese momento ya es demasiado tarde para entrar en el mercado. La exageración no es una métrica útil, y no puedes quedarte con algo solo porque es genial. Si no ve buenas estadísticas de uso para su producto dentro de tres o cuatro meses, entonces debe detenerse y seguir adelante.
En nuestro caso, hubo muchas voces, incluidos inversores, que nos empujaron hacia el comercio electrónico. Sin duda, es un sector más animado que el farmacéutico, pero el mercado está tan saturado que tuvimos que considerar cómo podíamos competir. No seríamos tan especiales. Nos enfrentaríamos a gigantes como Google Analytics , y eso es difícil.
Para cualquier empresa de aprendizaje automático, los datos lo son todo. Tan pronto como teníamos un contrato con una organización farmacéutica, teníamos acceso a sus datos, por lo que realmente podíamos trabajar en la construcción de un producto especializado con ellos. Ese fue un gran indicador de que íbamos en la dirección correcta.
Escuche las señales del mercado
Lo más importante a considerar es si está impulsando su idea demasiado en un mercado o si realmente está impulsando su tecnología porque existe una necesidad.
Una vez tuve una reunión con un inversionista muy inteligente que me dijo que todos intentan vender su tecnología sobre la base de que reducirá los costos de sus clientes . Pero los clientes empresariales se entusiasman más con los productos que les harán ganar dinero. El ROI es más claro.
Durante la pandemia, el ROI de nuestro producto se convirtió en un foco de atención en la industria farmacéutica, ya que sus representantes de ventas no podían estar frente a sus clientes. Empezamos a tener muchas personas apareciendo en LinkedIn preguntando si podían probar la tecnología. Fue entonces cuando nos dimos cuenta de que teníamos algo con la industria farmacéutica. Ese tipo de tracción nos emociona. Y si no te emocionas con tu usuario, entonces hay algo mal.
Necesita tener algunas indicaciones de que tiene un producto viable: tiene que tener sentido comercial, tiene que tener sentido tecnológico y tiene que tener sentido de diseño, lo que significa que es fácil de usar . Y, especialmente cuando hablamos de IA, tiene que tener sentido ético. Para la industria farmacéutica, cumplimos todos los requisitos.
La siguiente pregunta para nosotros fue, ¿qué tan rápido podemos hacer esto? ¿Podemos ponerlo frente a suficientes usuarios rápidamente? Podríamos hacer eso en el comercio electrónico. La industria farmacéutica fue más lenta, pero había una mayor oportunidad a largo plazo, ya que seríamos uno de los primeros actores en el mercado. Optamos por la opción más difícil y arriesgada, pero al final obtuvimos una mayor victoria. Si se trata de un nicho un poco más, es más probable que tenga un mayor impacto.
Si se trata de cabeza contra corazón, la cabeza gana.
Francamente, me atraía más el comercio electrónico. He trabajado con varios comerciantes a lo largo de los años, el contenido es divertido y los datos son accesibles. Me sentí atraído emocionalmente en una dirección, pero la oportunidad comercial y tecnológica me estaba empujando en la otra dirección. Además, era un poco más sexy que la farmacéutica. Nuevamente, me sentí atraído emocionalmente en una dirección, pero el negocio me estaba empujando en la otra dirección. Estábamos alcanzando nuestros hitos continuamente en la industria farmacéutica. Y la realidad es que los empresarios deben ser responsables ante sus inversores y empleados. Entonces, durante los últimos dos años, cambié el arte por la ciencia y he estado hablando con personas de la industria farmacéutica todas las semanas para aprender sobre su industria, sus desafíos o incluso cómo es su día laboral.
Si puede triunfar en una industria que lo necesita, hágalo. Puede que no sea el más sexy, pero es el que hará un buen negocio.
