Así podrás sacarle provecho al método SPIN y aumentar tus ventas

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Las marcas deben innovar en sus estrategias y técnicas siempre que quieran aumentar las ventas y destacar sobre la competencia. Uno de los métodos más utilizados y que han dado muy buenos resultados es aquel que se centra en escuchar al público, que es el conocido como SPIN.

Te explicamos en qué consiste exactamente el método SPIN y cómo puede aplicarse en una empresa para aumentar las ventas.

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¿Qué es el método SPIN?

El método SPIN (Situation, Problem, Implication y Need pay off) surgió en 1990, cuando la empresa Rank Xerox propuso hacer una serie de preguntas clave a los consumidores con el fin de que los comerciales pudiesen encontrar más oportunidades de venta. Es decir, el método SPIN es una técnica de venta en la que lo más importante es escuchar al cliente para poder darle una solución a su problema.

Cuando se escucha al cliente se logra identificar qué situaciones son para él las más problemáticas y se pueden buscar las causas y consecuencias de estas, lo que llevará a la marca a diseñar y ofrecer unas soluciones. En esto se basa este método, aunque es importante que se siga una estructura, la cual viene marcada ya por la misma palabra SPIN: Situation, Problem, Implication y Need pay off (Situación, Problema, Implicación y Oferta de solución).

  • Situation: se le hacen preguntas al cliente en función de la situación en la que se encuentre sobre cualquier aspecto relacionado con su día a día.
  • Problem: cuando se detecte un problema, las preguntas deberán centrarse en él, ya que así podrá entenderse de una forma mucho más profunda.
  • Implicatión: se lanzarán preguntas que ayuden a entender cómo afecta ese problema en el día a día del cliente, lo que ayudará a tener una perspectiva mucho más precisa de la gravedad de este y lo urgente que es resolverlo.
  • Need to pay off: las preguntas que se realicen y la conversación en sí debe llevar, de forma natural, a concluir que el producto o servicio de la marca es la mejor opción para resolver ese problema. No se trata de explicar cómo se resuelve el problema gracias a ese producto o servicio, sino lo que implica resolverlo.

Todo el proceso en sí se basa en hacer preguntas para conocer más al cliente y en ir acotando hasta llegar a la conclusión de cómo sería ese día a día sin ese problema, el cual puede resolverse gracias al producto o servicio que ofrece la marca.

Modelo SPIN - Cyberclick

¿Para qué sirve el método SPIN?

El método SPIN ha resultado ser muy eficaz dentro del departamento de ventas, ya que permite obtener información de los clientes y, en especial, de sus problemas, inquietudes, necesidades, limitaciones e insatisfacciones. Esto lleva a poder presentar un producto o servicio como solución.

Este tipo de método se puede utilizar en ventas consultivas, que son aquellas en las que el cliente pide asesoramiento a la marca. Lo más importante es que el cliente no se sienta obligado a comprar tras hacer una consulta, por lo que el vendedor debe ser muy ágil en esta parte y su papel será principalmente el de identificar el problema o necesidad real del consumidor para poder ofrecerle la mejor solución.

En este tipo de consultas se pueden identificar dos tipos de necesidades en el cliente, las implícitas, que es cuando no se dicen tal cual son y deben buscarse a través de los comentarios o problemas que se expresan; o las explícitas, que es cuando se explica todo cual es y ya se tiene muy claro qué producto o servicio necesita para cubrirlas. Es justamente en el primer caso cuando el método SPIN ha demostrado tener muy buenos resultados, especialmente cuando el vendedor sabe muy bien qué tipo de preguntas formular y el orden correcto de estas.

Ventajas de aplicar el método SPIN

Como cualquier otro método que se puede aplicar en sales, el SPIN tiene tanto sus ventajas como desventajas. Estos son sus pros:

  • Es una manera de conocer la necesidad real del cliente y de localizar la raíz del problema, lo que lleva a proponerle una mejor solución y a darle una respuesta mucho más personalizada.
  • Es mucho más sencillo hacerle ver al cliente que el producto o servicio de la empresa es la mejor opción para resolver ese problema o para cubrir esa necesidad.
  • El comercial no debe forzar la conversación, solo debe formular las preguntas adecuadas en el orden correcto, ya que es el cliente quien se ha puesto en contacto con la marca para pedir asesoramiento.
  • Gracias a que la conversación no se basa en un guion forzado, la relación entre cliente y marca es mucho más natural y cercana, lo que hará que el consumidor confíe más en ella.
  • Permite aumentar las ventas, ya que se crea una necesidad de resolver los problemas detectados de una forma urgente.

Para que una empresa pueda beneficiarse del método SPIN es importante que este se aplique de forma correcta, ya que no se trata de hacer preguntas sin más, sino de seguir una estrategia a través de ellas. Además, se tiene que valorar muy bien si este método es la mejor opción para la marca, ya que también tiene algunas desventajas:

  • Se necesita invertir mucho tiempo, en especial a que el comercial o asesor conozca muy bien el producto o servicio que se está ofreciendo como solución a un problema.
  • Está enfocado a la venta de productos o servicios que ya existen y no para crear nuevos en función de las necesidades o problemas expuestos por parte del cliente.
  • No se puede automatizar.

Pese a estas desventajas, bien aplicado, el método SPIN puede aportar numerosos beneficios en la empresa.

¿Cómo aplicar el método SPIN a tu empresa?

Sabiendo ahora qué es el método SPIN y cuáles son sus ventajas, el siguiente paso es conocer cómo puede aplicarse en una empresa de forma correcta:

1. Analizar la situación de la marca respecto a los clientes

Antes de ofrecer soluciones a los problemas de los clientes es importante analizar en qué punto o en qué situación se encuentra la marca respecto a ellos. Así que deben encontrarse aquellos aspectos que pueden mejorarse como empresa, desde herramientas que puedan optimizar algunas tareas hasta las estrategias que se están siguiendo para lograr cualquier tipo de objetivo.

Si se logran optimizar algunas tareas, por ejemplo, ese tiempo podrá dedicarse a las ventas utilizándose el método SPIN. Mientras que si se consiguen mejorar las estrategias y tener una mejor imagen de marca, habrá más audiencia que llegue a la marca y la conozca.

 

2. Formar al equipo

Una vez resueltos los problemas que haya dentro de la empresa, el siguiente paso es formar al equipo para que este conozca muy bien los productos o servicios de la marca. Al cliente se le ofrecerán como solución a un problema, por lo que se deben conocer muy bien para poder determinar qué opción es mejor para él.

3. Aprender a detectar los problemas en el cliente

El siguiente paso será definir el tipo de preguntas que se les hará a los clientes con el fin de descubrir el problema que tienen.

Las primeras preguntas deberán ser aquellas que ayuden a determinar la situación en la que se encuentra el usuario. Por ejemplo, si el objetivo es vender gafas de sol, se deberá saber antes de nada si utiliza gafas habitualmente y de qué tipo. Las siguientes podrán enfocarse ya en el problema, por lo que se deberá descubrir si está contento con el modelo que usa actualmente, qué dificultades se encuentra en su día a día con el producto que está utilizando…

4. Implicarse y ofrecer una solución a ese problema

Una vez se ha detectado el problema, el siguiente paso es implicarse en su resolución. En este punto, y siguiendo con el ejemplo anterior, se le puede preguntar si siente molestia en su día a día con la luz del sol a pesar de utilizar gafas de sol. Si es así, ya se le puede exponer, a modo de pregunta, una posible solución, que necesita unas gafas con unos cristales de otras características.

En este punto es importante tener muy claro cuál es el problema, lo grave que es y lo rápido que puede solucionarse. Además, siempre debe ofrecerse una solución que encaje totalmente con la necesidad del cliente.

Podemos concluir, entonces, que con el método SPIN no se persigue el vender por vender, ya que el objetivo es que el cliente quede totalmente satisfecho y no vuelva a tener es problema, lo que le llevará a hablar bien de la marca.