Con más competencia que nunca en la mayoría de las industrias, el cliente tiene muchas opciones alternativas. Esto conduce a más rechazos que pueden dejar a los empresarios desanimados y derrotados.
Agregue a eso la disminución de las tasas de apertura de correos electrónicos, el aumento del costo de los anuncios y ahora, el efecto de las guerras de privacidad entre compañías como Apple y Facebook , y podría ver que su alcance disminuye diariamente.
La solución es crear un juego de seguimiento sólido y automatizado que construya una relación sólida a lo largo del tiempo y evite ser molesto o agresivo. Esto es verdaderamente un arte y los siguientes cuatro pasos lo ayudarán a desarrollar dentro de su negocio.
1. Demuestra tu deseo
La investigación de mercado de Harvard Business Review descubrió que entre el 30 y el 50 % de las ventas se destinan a quien responde primero, una señal reveladora de la corta vida útil de los clientes potenciales en línea.
Esto destaca una etapa importante del seguimiento : la respuesta inicial. Al responder rápidamente, demuestras tu deseo de trabajar con la otra persona o empresa. Esto también muestra respeto por el tiempo, la importancia y la urgencia que puede estar presente para ellos. Muchos representantes de ventas, o incluso personas que buscan un puesto de trabajo independiente, cometen el error de suponer que su deseo por el puesto o el contrato es obvio para la persona con la que se reúnen.
Su respuesta inicial puede indicar claramente lo que le interesa de trabajar juntos, lo que cree que ambas partes pueden beneficiarse y puede indicar explícitamente que le gustaría ganar su negocio .
2. Demuestra tu dedicación
Marketing Donut , una de las principales fuentes de investigación de mercado para pequeñas empresas del Reino Unido, descubrió que el 80 % de las ventas requieren un mínimo de cinco seguimientos después de la reunión inicial, pero el 44 % de los representantes de ventas se dan por vencidos después de un seguimiento.
Indique claramente su dedicación para ayudarlos a resolver su problema y reitere cómo puede proporcionar la solución. Al tomar decisiones, las personas suelen caer en el hábito de seguir sus miedos o limitar el pensamiento. Al demostrar tu dedicación , les muestras la persona que serás y logras que sientan el apoyo que les brindarás cuando trabajen juntos.
La semana pasada, una de nuestras clientas no estaba segura de cómo responder cuando su propuesta de contrato corporativo quedó sin respuesta. Entonces, se hicieron muchas suposiciones, y eso la dejó sintiéndose desinflada. ¿La solución? Un simple correo electrónico de seguimiento.
En lugar de sacar conclusiones precipitadas, se tomó la decisión de agregar valor al seguimiento debido a la posibilidad de que el primero no llamara la atención o incluso no fuera leído. ¿El resultado? Una respuesta rápida que indica que la propuesta inicial no se vio y que la revisarían y regresarían para seguir discutiéndola.
¡La cantidad de dinero perdido como resultado de la falta de seguimiento podría resolver potencialmente todos los problemas de hambre en el mundo! Es irónico que esas ventas perdidas puedan ser capturadas por más «hambre» y afán de seguimiento .
3. Destaca al hablar
El seguimiento no es como una notificación en su teléfono de una cita del calendario o un mensaje de texto de un amigo. No tiene la intención de simplemente empujar o empujar al prospecto a una respuesta. En el mercado actual, la psicología de los compradores está evolucionando, y verán a través de tácticas que tienen sus raíces en cualquier intento de obligar a alguien a someterse para realizar una venta.
Una de las mejores maneras de hacer un seguimiento es demostrar cómo puede ayudarlos, ayudándolos realmente. Puede hacer esto hablando sobre lo que ha observado o evaluado en el camino.
Con estas sencillas preguntas, puede diseñar sus interacciones de seguimiento para ayudarlo a sobresalir al demostrar su experiencia y disposición para ayudar:
- ¿Qué problemas hay en los puntos ciegos de la organización o en el representante con el que se está comunicando?
- ¿Cuáles son algunas oportunidades perdidas que puede ayudarlos a capitalizar?
- ¿Cómo se interponen en su propio camino, especialmente al detenerse para avanzar?
- ¿Por qué es importante que tomen medidas ahora y qué dolor potencial podría haber por la inacción?
4. Abra la puerta para convertir potencialmente un «no» en un «sí»
Si obtiene un rotundo «No» como respuesta, aún puede trabajar para convertirlo en un «Sí».
Para hacerlo, hará un seguimiento (por supuesto) con una solicitud de comentarios sobre por qué se perdió la oportunidad y en qué puede trabajar para ser más competitivo o atractivo para su organización en el futuro.
Durante esta interacción, tiene la oportunidad de exponer su caso con delicadeza y manejar las objeciones que se le presenten. Esta es una parte importante de mostrar su valor a la organización cuando se enfrenta a la adversidad o al desafío.
Esta no es una audición para los marines, así que deje las tácticas agresivas y de alta presión al sargento de instrucción y, en cambio, sea cálido, acepte y esté orientado a la solución. Indique cómo está interesado en ayudar a satisfacer las necesidades de la organización y el rol/puesto en cuestión, y abra la puerta a un «Sí» en el futuro.
La neurociencia detrás de estos 4 pasos
Lo que está haciendo es lograr que el tomador de decisiones , o el guardián, cree una imagen neurológica y una conexión con usted para obtener el papel con éxito, incluso si es en el futuro.
Una vez hecho esto, la resistencia a contratarlo casi se ha desvanecido, y ahora está en una posición mucho mejor para recorrer estos cuatro pasos, mostrar su deseo y dedicación, y ver si pueden considerar trabajar con usted. Implemente estos cuatro pasos en su negocio y comience a beneficiarse de este simple hecho: la fortuna está en el seguimiento.
