Antes de convertirme en empresario, tuve una larga carrera como líder de marketing interno. Durante ese tiempo, comencé a seguir de cerca a algunas empresas que se destacaban como líderes de opinión en marketing B2B. Uno de ellos es Gartner. Entonces, cuando vi un análisis reciente de Gartner sobre cómo impulsar una mejor generación de demanda, tuve que sumergirme.
El desafío con estos informes es que, por lo general, están muy enfocados en la empresa. En mi trabajo como consultor de marketing de pequeñas empresas, estoy mucho más interesado en lo que significan estos hallazgos para los líderes de pequeñas empresas . Con eso en mente, aquí hay un vistazo a lo que los empresarios pueden aprender de este informe.
1. El correo electrónico sigue siendo el rey
Cada año, escuchas a mucha gente prediciendo la muerte del correo electrónico. Bueno, el marketing por correo electrónico continúa brillando; de hecho, fue el canal con mejor desempeño en 2021. Si ha reducido el uso de correo electrónico, o simplemente no ha sido una prioridad para su negocio, ahora es el momento de comenzar a invertir.
2. Pero debe pensar más allá de los envíos masivos de correos electrónicos y los boletines
Gartner señala que los encuestados mencionaron desafíos «para alinear su estrategia de correo electrónico con el mensaje correcto». Esta es la razón por la que necesita crear campañas de crianza más sofisticadas (también conocidas como » correos electrónicos de goteo «) que estén estrechamente alineadas con los problemas y desafíos que experimentan sus clientes, y cómo los resuelve de manera única.
La mayoría de las veces, las pequeñas empresas solo hacen marketing por correo electrónico básico, como enviar un boletín mensual más una «explosión» ocasional en toda la lista cuando tienen algo importante que decir. Los compradores de hoy en día esperan más, y si usted no proporciona eso, uno de sus competidores lo hará felizmente y le quitará el negocio.
3. Es hora de diversificar su mezcla de marketing
Su plan de marketing actual puede centrarse en un pequeño puñado de áreas. Muchas pequeñas empresas con las que trabajo están aplicando algunas tácticas fundamentales, como ferias comerciales, correos electrónicos y redes sociales; quizás también tengan un blog donde de vez en cuando publican algún artículo. Es genial comenzar en algún lugar, pero las empresas más exitosas están diversificando dónde gastan su tiempo y dinero.
Entonces, ¿cómo decides qué probar a continuación? Una buena pauta es comenzar observando lo que ya está haciendo y que funciona mejor. Luego, piense qué tácticas de marketing puede usar para complementarlas. Por ejemplo, si realiza muchas ferias comerciales, podría comenzar a hacer más marketing de contenido, de modo que pueda ofrecer su libro electrónico o documento técnico a las personas que conozca en la feria. Si las redes sociales están funcionando realmente bien, pruebe con otro ángulo que aún no esté haciendo, como crear contenido de video o publicar encuestas para obtener aún más participación.
4. Probablemente no entiendas a tus clientes lo suficientemente bien
De las docenas de pequeñas empresas con las que he trabajado, puedo contar con los dedos de una mano aquellas que se esfuerzan por comprender profundamente a sus clientes. Sin una comprensión profunda del cliente , hará girar sus ruedas de ventas y marketing sin obtener resultados. Cada cliente tiene diferentes necesidades y deseos, y no puedes simplemente adivinarlos. Tómese el tiempo para dar un paso atrás y comprender deliberadamente a los clientes mediante la creación de personas compradoras . Lo que aprenda de este proceso aumentará drásticamente los resultados que obtenga de sus esfuerzos de marketing.
5. Activar todo tu embudo es más importante que nunca
Cuando comienzo a trabajar con un nuevo negocio, lo más común que veo es que sus esfuerzos de marketing existentes solo se enfocan en una parte del embudo de ventas . Es posible que estén publicando en su blog y en las redes sociales, lo que habilita la parte superior del embudo, pero se están negando a crear estudios de casos y demostraciones que puedan mejorar la parte inferior del embudo. O pueden ser muy buenos creando material de ventas y hojas de datos, pero tienen dificultades para crear contenido educativo útil.
Cuando solo está haciendo bien una parte del embudo, limitará severamente los resultados que ve de sus ventas y marketing. Si ha priorizado la parte inferior del embudo y ha descuidado la parte superior, no tiene muchos prospectos con los que pueda compartir sus fantásticos folletos y hojas de datos. Y a la inversa, si realmente lo está haciendo muy bien con la parte superior del embudo pero la parte inferior está un poco olvidada, atraerá una buena cantidad de clientes potenciales, pero muy pocos de ellos se convertirán en clientes.
Usando sus personajes de comprador , los líderes empresariales deben comenzar a comprender mejor todo el embudo por el que deben pasar sus prospectos para comprarles. Crear un mapa de contenido es una excelente manera de hacer esto: identifica el contenido en la parte superior, media e inferior del embudo que debe tener para habilitar a sus compradores. Y luego puede evaluar qué activos tiene y qué aún debe crearse. En pocas palabras: un embudo incompleto solo generará resultados incompletos.
Aprenda de los mejores para mejorar el marketing de su pequeña empresa
Una de las mejores maneras de prosperar en la comercialización de su negocio es comprender lo que están haciendo los grandes bateadores, simplificarlo y aplicarlo a su propio negocio. Esos grandes nombres se están sumando a un puñado de tendencias clave, y las pequeñas empresas que las sigan obtendrán grandes recompensas. Pise el acelerador con sus esfuerzos de correo electrónico. Diversifique más allá del marketing que ya está haciendo. Aumente la comprensión de sus clientes y utilícelos para crear una experiencia de embudo completa. Si puede hacer esto, se mantendrá por delante de sus competidores para ganar el nuevo negocio que necesita para crecer.
