El sitio web de una empresa es uno de los principales canales de marketing, solo superado por las redes sociales, según un informe de HubSpot de 2021 . Pero su sitio web no es solo un lugar para alardear humildemente sobre la historia de origen de su empresa o mostrar sus ofertas únicas: también es un impulsor principal para las conversiones de ventas. Y cada vez que aumenta su tasa de conversión, aumenta sus ingresos generales.
Así es como funciona el viaje del comprador digital típico: un visitante llega a su sitio web después de buscar palabras clave o hacer clic en un anuncio. El nuevo visitante está buscando respuestas. Si los proporciona, el visitante puede completar un formulario, descargar un estudio de caso o solicitar una cita. Su trabajo es hacer que el viaje y la conversión sucedan sin problemas.
Incluso si opera en el ámbito B2B, necesita saber cómo convertir el tráfico en clientes potenciales en línea. Luego, una vez que tenga esos clientes potenciales en la mano, puede convertirlos en clientes de pago.
Cálculo de su tasa de conversión de referencia
Puede parecer un desafío mover la aguja para la conversión de tráfico del sitio web. Sin embargo, todo comienza con conocer su tasa de conversión de referencia.
No se preocupe si las matemáticas no fueron su materia más fuerte. Calcular la tasa de conversión de su sitio web no es difícil: simplemente divida sus conversiones actuales por la cantidad de personas que visitan su sitio. Luego, multiplica ese número por 100.
Por ejemplo, supongamos que 10.000 visitantes pasan por su sitio cada mes y usted tiene un promedio de 100 llamadas de ventas de esas visitas. Su tasa de conversión sería 100 dividido por 10.000, que es 0,01. Multiplica 0.01 por 100 y obtienes 1%.
Llevemos esto más lejos. Si sabe que cada llamada de ventas genera $5,000 en ingresos, sus 100 llamadas de ventas totalizarán $500,000 mensuales. Esto significa que una tasa de conversión del sitio web del 1% es lo mismo que ganar medio millón de dólares cada 30 días.
Convirtiendo tu sitio web en una máquina de conversión
Su ciclo de ventas B2B es como un embudo. Cuantas más personas entren en la parte superior, más se convertirán en clientes en la parte inferior. Crear un sitio web que convierta a un mayor número de visitantes simplemente tiene sentido y vale la pena sus esfuerzos.
En lugar de lamentarse, «¿Por qué mi sitio web no convierte?» iniciar algunos ajustes.
1. Complete sus páginas de destino con valioso contenido privado
Cuando hablamos de agregar contenido valioso a las páginas de destino, la palabra operativa aquí es «valioso». El contenido privado, o contenido al que solo se puede acceder después de que los visitantes completen un formulario, puede mejorar su conversión de tráfico del sitio web calificar. Es por eso que el 64 % de los profesionales de marketing anunciaron el contenido privado como una de las mejores herramientas para capturar prospectos, según un informe FINITE de 2020. Pero no puede simplemente publicar contenido estilo blog todos los días y esperar que las personas aprovechen la oportunidad de «pagar» por una descarga con su información personal.
Su contenido privado debe tener un significado real y ser de la más alta calidad. De lo contrario, ¿por qué los visitantes intercambiarían su valiosa información y le darían permiso para ponerse en contacto en el futuro? El contenido, como documentos técnicos detallados, estudios de investigación exclusivos y listas de verificación útiles, son excelentes opciones de contenido cerrado.
Y recuerda: tus piezas cerradas no solo deben ser sustanciosas y únicas. También deben ser bocadillos, auténticos y fáciles de navegar. Preste mucha atención a los elementos de diseño de su contenido privado para que refleje su marca, muestre su organización de la mejor manera y presente la información de una manera que sea fácil de consumir para su audiencia.
2. Pruebe una variedad de llamadas a la acción
¿Tu sitio web se ha estancado o se ha desplomado en términos de conversaciones? Tus CTA podrían ser los culpables. Las llamadas a la acción nebulosas y confusas dejan a los lectores sintiéndose inseguros de qué hacer, mientras que las personalizadas pueden mejorar tus conversiones en un 202 % , según HubSpot.
¿Cómo puedes individualizar tus CTA? Revise cada uno a través de los ojos de un visitante: ¿Tiene sentido el CTA en función de la posición del visitante en el viaje del comprador? Por ejemplo, un nuevo visitante que lee una entrada de blog introductoria podría estar interesado en descargar una hoja informativa educativa pero aún no está listo para programar una llamada de demostración. Sabiendo esto, tu CTA no debería mencionar demostraciones todavía.
Puede ser difícil definir el formato CTA correcto para cada página. Ahí es donde entran en juego las pruebas A/B. Experimente con todo, desde el estilo y el diseño del texto hasta los colores y el idioma. No debería pasar mucho tiempo antes de que descubras qué CTA son guardianes y cuáles no.
3. Estudia las métricas de cada landing page
Verificar el rendimiento de back-end de las páginas de destino es más simple que nunca, gracias al software avanzado. Reserve tiempo regularmente para evaluar la tasa de rebote de cada página de destino, los clientes potenciales generados, las ventas influenciadas y otras métricas importantes. Considere invertir en una herramienta que le permita seguir a sus clientes potenciales a medida que avanzan en el viaje del comprador.
Realizamos un seguimiento rutinario de las páginas de destino y el contenido privado en nuestra empresa. Por ejemplo, descubrimos que una página de destino de un documento técnico en nuestro sitio generó 1111 envíos de formularios, 494 nuevos contactos y dos nuevos clientes. Esa es una tasa de conversión de descarga a cliente potencial de aproximadamente 0.18%. Nuestro objetivo es continuar probando la página de destino y haciendo ajustes con el tiempo para aumentar la tasa de conversión.
Tenga en cuenta que la eficacia de la página de destino puede cambiar con el tiempo. Los gráficos, las tendencias de diseño y la palabrería pueden pasar de moda. Sus compradores no confiarán en usted si sus páginas de destino no parecen pertinentes o novedosas. Saber cuándo las métricas se estancaron o se desplomaron le brinda la oportunidad de realizar cambios rápidamente y no perder clientes potenciales.
4. Cree páginas optimizadas para dispositivos móviles
Statista estima que aproximadamente la mitad de todo el tráfico de Internet ocurre en dispositivos móviles . Entonces, ¿cómo se ve y funciona su sitio para los usuarios móviles? ¿Sus botones se adaptan a los dedos de la mayoría de las personas? ¿Los encabezados de página se ven normales en pantallas compactas?
Nunca asuma que solo porque su sitio es «receptivo» ofrece una experiencia móvil estelar. Pruébalo. Los visitantes móviles abandonarán su sitio si no pueden navegar libremente, incluso si lo encuentran en primer lugar. Después de todo, los motores de búsqueda tienen en cuenta el desarrollo de sitios móviles para las clasificaciones de búsqueda.
Para adelantarse a cualquier problema, juegue con su sitio en un dispositivo móvil antes de implementar cualquier página de destino. Después de la implementación, controle las métricas de visitantes móviles. Esto le permite ver si está perdiendo impulso móvil, lo que podría ser una señal de que sus visitantes móviles no están teniendo una buena experiencia.
5. Segmenta tus fuentes de tráfico
Las personas llegan a su sitio desde todas partes de la web. En consecuencia, coloque las fuentes de tráfico de su página de destino en «cubos» para que pueda ver la tasa de conversión de cada categoría.
Hicimos esto con las estadísticas de nuestro sitio para 2021 y obtuvimos algunos números fascinantes. Descubrimos que nuestros segmentos principales de conversiones de clientes potenciales provenían del tráfico de referencia en un 5,86 %, el tráfico directo en un 2,65 % y la búsqueda orgánica en un 0,67 %. Estos fueron resultados esclarecedores porque mostraron algunas brechas no realizadas y oportunidades emocionantes.
Después de explorar estas métricas, hemos hecho dos planes. El primero es intentar atraer a más visitantes en etapa inicial de referencia y tráfico directo. El segundo es averiguar por qué nuestra tasa de conversión es tan baja para la búsqueda orgánica y hacer los ajustes correspondientes. Puedes apostar que intentaremos algunas pruebas A/B durante todo el año.
Su sitio web actúa como una puerta, así que asegúrese de que esté completamente abierto a sus mejores prospectos. Cuando le das a los visitantes exactamente lo que quieren, aumentas las probabilidades de que te den su información y lealtad a cambio.
