Unirse a la oleada de incrementos de precio puede dañar la fidelización del cliente y facilitar a otros operadores low cost hacerse un hueco en el mercado. En su lugar, la consultora Simon Kucher propone adaptar la estrategia para ofrecer un valor complementario con el producto.
Diez grandes tendencias que marcarán el futuro comercial del retail. Echando la vista atrás, en los últimos dos años han cambiado muchas cosas: el consumidor ahora compra a través de una pantalla, los establecimientos se han adaptado para que los clientes no tengan que esperar colas y las start ups que nacen no conciben no estar en la Red.
En un entorno geopolítico en el que la inflación y la incertidumbre reina
Los retailers han tenido que adaptar su estrategia. Según el informe The Retail Landscape: Forever Changed, elaborado por la consultora Simon Kucher, hay diez grandes tendencias que marcarán el futuro del retail en base las estrategias actuales del mercado, entre las que se incluyen el método buy now, buy later, nuevas experiencias inmersivas de compra y el incremento de productos ecofriendly.
Tras el aumento del coste de las materias primas, los problemas relacionados con la cadena de suministro y la caída de la confianza del consumidor, el informe estima la estabilización de la inflación y motiva a los retailers a no sumarse a la subida de precios para cubrir márgenes a corto plazo. En el último año, empresas como Adidas, Primark, Geox o Next, han anticipado un aumento en sus precios debido a la inflación.
“Estas prácticas pueden poner en peligro el crecimiento de los ingresos a largo plazo”, explica Simon Kucher. Esta maniobra provoca que muchos consumidores dejen de ser fieles a las marcas y que los nuevos operadores low cost se vayan haciendo hueco en el mercado más rápidamente. En su lugar, la consultora propone desarrollar nuevas estrategias de diferenciación e incorporar nuevas funciones en sus productos o servicios adaptadas a los distintos segmentos objetivo del mercado.
Subir los precios puede provocar que los consumidores dejen de ser fieles a las marcas
La pandemia y el confinamiento provocaron en el consumidor la necesidad de adquirir productos desde el confort de sus casas, incluso con tasas de recurrencia mayores a las que tenían anteriormente. Comprar a través de Internet hace que sea más complicado para las empresas replicar el modelo de compra en el que el consumidor puede tocar y probar un producto.
En este caso, las compañías deben aprovechar los establecimientos físicos para crear nuevas experiencias de compra. Una de las alternativas que tienen es realizar colaboraciones con otras marcas o combinar estrategias de inventario para dar salida a artículos de gran demanda, fomentando el tráfico de los clientes a lo largo de todo el establecimiento e impulsando la venta cruzada.
Aun así, los clientes demandan lo mejor de ambos canales: quieren ir a comprar a la tienda física, pero quieren seguir teniendo los privilegios de comprar online. En 2021 se registró un incremento interanual del 27% en los consumidores que preferían comprar en el establecimiento y un crecimiento del 16% en los clientes que anteponían comprar en el ecommerce.
Ante este tipo de comportamiento de compra, los retailers deben adaptar su estrategia definiendo acciones concretas para cada canal y formato de compra, como nuevas opciones de entrega y recogida de pedidos o la inclusión de reseñas de productos en línea. Además, las empresas también deben adaptar el user experience para fidelizar a los consumidores y realizar ofertas personalizadas para mejorar la experiencia de compra de los mismos.
Conoce más aquí
