El sector retail se enfrenta a un panorama dinámico y desafiante, donde la venta directa al consumidor y los programas de fidelización se han convertido en requisitos fundamentales para impulsar el éxito de las empresas. En un entorno caracterizado por cambios constantes en las preferencias de los consumidores y el crecimiento del comercio electrónico, la venta directa al consumidor emerge como una estrategia efectiva para establecer conexiones directas con los clientes y generar mayores ingresos. Además, los programas de fidelización se han vuelto imprescindibles para construir relaciones sólidas y duraderas, ofreciendo recompensas y beneficios exclusivos que incentivan la lealtad del cliente. En este artículo, exploraremos en detalle la importancia de estos dos pilares en el sector retail y cómo pueden marcar la diferencia en el éxito de una empresa.
Salesforce, líder mundial en CRM, ha compartido su informe sobre la industria de bienes de consumo, destacando las tendencias clave identificadas por los responsables de la toma de decisiones del sector. Aunque se espera un crecimiento rentable a corto plazo, las empresas son conscientes de los desafíos cada vez mayores para fidelizar a los clientes.
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A pesar del entorno macroeconómico incierto, el aumento de los ingresos se atribuye a las inversiones en ventas directas al consumidor, estrategias de gestión de datos más avanzadas y la creciente adopción de canales de marketing digital.
El informe se basa en encuestas realizadas a líderes del sector de bienes de consumo en todo el mundo, con el objetivo de comprender cómo están evolucionando sus perspectivas generales, estrategias empresariales y tecnologías en medio de las turbulencias económicas y la transformación digital acelerada.
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Los datos clave revelados en el informe de este año sobre la industria de bienes de consumo incluyen:
- Incremento en el gasto en marketing: El 77% de los líderes del sector espera un aumento en el gasto en marketing en los próximos dos años, enfocándose en la continua migración hacia los canales digitales.
- Auge de las ventas directas al consumidor (DTC): Los modelos de venta DTC no son nuevos, pero están ganando popularidad. De hecho, una encuesta reciente muestra que el 64% de los consumidores compran directamente a través de la marca, lo que representa un importante aumento en comparación con el 49% registrado en 2019. Los canales DTC representan más del 10% de los ingresos totales para casi todas (99%) las empresas que los utilizan. Sin embargo, los líderes del sector no consideran el aumento de los ingresos como la principal razón para adoptar un modelo DTC.
- Desafíos en la promoción comercial: Las ventas a través de minoristas y mayoristas siguen siendo la principal fuente de ingresos en la industria de bienes de consumo. El 83% de los responsables de la toma de decisiones consideran que fidelizar a los clientes es más difícil que nunca, y la sensibilidad al precio encabeza la lista de obstáculos en un entorno inflacionista.
- La proliferación de datos introduce nuevas complejidades: Los datos son un factor clave que está transformando la industria de bienes de consumo y otras industrias. El volumen de datos, junto con la capacidad de tomar decisiones informadas con la madurez de la inteligencia artificial, ofrece oportunidades para mejorar la eficiencia, fortalecer las relaciones con los clientes y descubrir nuevas oportunidades de negocio y fuentes de ingresos. El 93% de los encuestados está de acuerdo en que pueden utilizar los datos de manera efectiva para optimizar precios y promociones, mientras que el 92% afirma lo mismo en cuanto a la mejora de la rentabilidad general.
- Importancia de los programas de fidelización: El 56% de los consumidores afirman que es más probable que compren a marcas que ofrecen programas de fidelización. A medida que el modelo DTC se vuelve más relevante en el sector de bienes de consumo, los programas de fidelización desempeñan un papel crucial al establecer relaciones más sólidas y directas con los clientes. De hecho, el 70% de los responsables de la toma de decisiones afirman que sus empresas tienen programas de fidelización en marcha.
