Segmentar a los clientes es una de esas técnicas indispensables a día de hoy en cualquier equipo de marketing.
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Segmentar a los clientes es una de esas técnicas indispensables a día de hoy en cualquier equipo de marketing. Da la oportunidad a las empresas de adaptar su oferta de productos o servicios para satisfacer las necesidades específicas de cada segmento y maximizar su efectividad en el mercado.
Segmentar a los clientes
Si estás cuestionándote si verdaderamente estás sacando todo el partido posible a esta técnica no puedes perderte el artículo de hoy.
¿Qué cambios debo implementar a partir de la segmentación?
El portal Customer Think afirma que el objetivo de esta pregunta trasciende en identificar si la segmentación tiene un razonamiento correcto detrás. Si no contamos con una estrategia para presentar tu oferta a los diferentes grupos de clientes, la segmentación no tendrá ninguna incidencia en tus ventas.
Además, la segmentación debería, de alguna manera, responder a la pregunta de por qué ese grupo te compra o no. Finalmente, debe brindarte información sobre el comportamiento de los clientes para conducirlos a decisiones estratégicas específicas sobre las acciones que realizarán.
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En resumen, esta técnica busca proporcionar información sobre cómo los clientes difieren en términos de sus preferencias. Sin eso, el ejercicio es completamente inútil.
¿Cuáles son los datos que utilizas para hacer la segmentación?
El experto en experiencia de cliente y escritor Colin Shaw afirma que la mayoría de las segmentaciones con las que se encuentro son básicas. Por ejemplo, lo más común que hacen las marcas en un nivel básico es dividir a sus clientes según sus bases de datos.
Shaw apunta que, de esta manera, recibiremos respuestas como: «Tenemos clientes grandes, clientes pequeños y clientes medianos» o «bueno, tenemos clientes en atención médica, tenemos clientes en seguros, tenemos clientes en construcción. «Esta información es precisa, pero inútil porque no analizan el comportamiento del cliente.
La segmentación requiere conocer algunas de las emociones involucradas, los valores y la fuerza impulsora de por qué los clientes necesitan y quieren (o no quieren) su producto o servicio.
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Además, el uso de datos demográficos como herramienta de segmentación tiene incorporados estereotipos vacíos. Si segmenta por sexo, edad e ingresos, tiene información útil sobre sus clientes. Sin embargo, no tienes toda la información valiosa sobre tus clientes.
¿En cuántas categorías segmento a los clientes?
La cantidad de segmentos también puede ser una indicación de su efectividad. Si tiene tres, es decir, pequeño, mediano y grande, no suele ser suficiente. En cambio, si cuentas con diez, puede que sean demasiados. Por tanto, una regla general es tener entre cinco y ocho agrupaciones o mini categorías.
Contar con entre cinco y ocho agrupaciones es lo más recomendable
Para usar un segmento de clientes de manera efectiva, debes elaborar un mensaje que le hable a ese segmento en específico y que genera valor para ellos. Si por el contrario, abres el mensaje para incluir más agrupaciones, ya no está dirigido de una forma tan precisa y pierde utilidad.
El concepto básico sobre el que navega la segmentación es la afirmación de que las personas son distintas y buscan servicios diferentes. La tecnología de inteligencia artificial puede ayudar, suponiendo que los datos introducidos en ella incluyan las preferencias y los valores esenciales para comprender el comportamiento del cliente. Sin embargo, si los datos no dan una idea de lo que le importa al individuo, entonces no tendrá más éxito en la orientación que una agrupación de clientes pequeños, medianos y grandes.
