Estudios: Los vendedores directos se afianzan en la digitalización para subsistir a la pandemia

Como en todos los demás canales minoristas, las ventas de venta directa se han visto afectadas directamente por la crisis del Coronavirus (COVID-19), y los jugadores se han visto obligados a rediseñar estrategias e implementar cambios rápidamente. La pandemia se produjo en un momento en que la venta directa ya enfrentaba desafíos. En medio del despiadado proceso de digitalización que ha estado experimentando la industria minorista en los últimos años, las empresas de venta directa se enfrentan a dos obstáculos: atraer clientes y configurar su experiencia de compra en torno a la propia conveniencia del consumidor, al tiempo que se aseguran de que los vendedores conserven el papel clave que desempeñan para hacer que este canal sea tan único. En el contexto de la pandemia de COVID-19, no ha sido diferente.

En este contexto, los actores más destacados de la venta directa han lanzado múltiples estrategias digitales, que funcionan de manera complementaria con el rol de los vendedores. Esto garantiza la huella digital que ayuda a proporcionar una experiencia de compra más centrada en el consumidor al tiempo que preserva la importancia de su red de vendedores.


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Sin embargo, para garantizar que los vendedores permanezcan comprometidos y motivados, las empresas han enfrentado otro desafío de doble filo. Uno es atraer a los grupos demográficos más jóvenes para que se conviertan en vendedores, ya que el papel del representante de ventas a menudo se considera un trabajo anticuado, mientras que el otro está compitiendo con los jugadores de la economía gig por la fuerza laboral.

El distanciamiento social impulsa las estrategias digitales

El atractivo presencial que hace que este canal sea tan único fue golpeado directamente por la pandemia COVID-19, como resultado del cierre temporal de escuelas y oficinas, ya que es común que los vendedores sean compañeros de trabajo o amigos de la escuela de los clientes. Con la adopción de medidas de distanciamiento social, también se han desalentado las reuniones de demostración. En este contexto, aprovechar las herramientas digitales típicamente asociadas con el comercio electrónico, como la transmisión en vivo, ha demostrado ser efectivo para jugadores como Amway en China.

Aún así, las empresas de venta directa han alentado a los vendedores a fortalecer sus relaciones con los clientes a través de las redes sociales y las aplicaciones de mensajería para hacer que el proceso de realizar pedidos de productos donde las compras sean recurrentes, ininterrumpidas y más fluidas. Yanbal, por ejemplo, lanzó Yanbal Delivery en Perú, donde los vendedores reciben pedidos de sus clientes a través de canales remotos como WhatsApp y los colocan a través de una aplicación móvil. Luego, el pedido se envía directamente a la puerta del cliente en lugar de ser entregado cara a cara por el vendedor, en una respuesta estratégica de la empresa para cumplir con las medidas de distanciamiento social. El comercio electrónico también ha ganado una tracción relevante, con los jugadores de venta directa que informan que un número creciente de clientes realizan pedidos en línea por primera vez. Por ejemplo, en Brasil,

Además, en medio de una crisis sanitaria sin precedentes, las empresas de venta directa han reconocido la necesidad de revisar su estrategia de productos para responder a las nuevas y urgentes demandas de los consumidores. Por ejemplo, los jugadores de venta directa en el espacio de la belleza y el cuidado personal como O Boticário, Avon y Natura se han centrado en la producción y venta minorista de productos relacionados con la prevención de COVID-19, como desinfectantes de manos y mascarillas faciales. La adaptación de las carteras de productos y servicios para satisfacer las nuevas necesidades de los consumidores, mientras se adoptan las herramientas emergentes de comercio electrónico y las redes sociales, ha demostrado ser clave para impulsar las ventas. Al mismo tiempo, poner a los vendedores al frente y al centro a través de plataformas digitales e iniciativas de desarrollo profesional ha sido cada vez más importante para garantizar una fuerza laboral comprometida de representantes.

El compromiso digital y las ventajas para los vendedores estimularán la recuperación

La recuperación debería ser más rápida donde el atractivo cara a cara de la venta directa juega un papel clave, como en América Latina y América del Norte, y se espera que Brasil y México registren algunos de los mayores crecimientos absolutos en todo el mundo hasta 2024. El Estados Unidos seguirá siendo el mercado más grande del mundo, representando casi el 20% de las ventas directas en tipos de cambio fijos de 2019 (precios constantes de USD en 2019) en 2023.

Fuente: Euromonitor International. Nota: Los datos están previstos.

Desde la perspectiva de los clientes, las estrategias digitales como el comercio electrónico y la distribución de catálogos a través de las redes sociales y WhatsApp seguirán dando forma a la relación entre cliente y vendedor y liderarán a las empresas de venta directa para revisar su relación con otros eslabones de la cadena de valor, como la impresión. compañías.

En cuanto a los vendedores, dado que se espera que la mayoría de los mercados enfrenten un deterioro en los niveles de empleo en medio de la recesión inducida por COVID, los trabajadores desempleados buscarán formas alternativas de garantizar los ingresos familiares, lo que se espera que aumente la fuerza laboral de vendedores de las empresas de venta directa. Sin embargo, las empresas de venta directa podrían competir por la fuerza laboral con los actores de la economía de conciertos como Uber y las aplicaciones de entrega de última milla, a medida que la red de vendedores alcanza una división más equilibrada entre representantes femeninos y masculinos y gradualmente deja atrás la idea de un vendedor como típicamente un papel femenino. En ese sentido, la promoción de estrategias orientadas al desarrollo profesional de los vendedores resultará clave para atraer y retener a los vendedores en un mundo pospandémico.

La recesión mundial en 2020 resultará en niveles de ingresos más bajos en todos los países. En ese contexto, la digitalización resultará clave para impulsar las compras impulsivas y acercar aún más al cliente y al vendedor. Sin embargo, la misma digitalización que involucra al cliente y al vendedor hará que la relación con otros eslabones de la cadena de valor cambie permanentemente.

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