Desde el equipo de Apache, parte de la consultora LLYC, llega un informe que explora la intrincada red de la mente del consumidor: «Más Allá del Precio: ¿Por qué compramos lo que compramos? La psicología detrás de las decisiones de compra».
Lima, octubre de 2023.- En el vertiginoso mundo de las decisiones de compra, ¿alguna vez te has preguntado por qué eliges lo que eliges? La mayoría de nosotros tiende a creer que nuestras elecciones de compra son impulsadas por un proceso de pensamiento racional y lógico. Sin embargo, la realidad es mucho más compleja. De acuerdo a un estudio realizado por Apache, parte de la consultora LLYC, a menudo vivimos en «piloto automático», tomando decisiones basadas en patrones arraigados y respuestas automáticas. Nuestra mente es como una máquina silenciosa que procesa información y toma decisiones sin que nos demos cuenta. Este proceso automático puede ser útil en la vida cotidiana, pero también puede llevarnos a decisiones no necesariamente óptimas.
La heurística, que son atajos mentales o reglas generales, es una de las claves para comprender cómo nuestra mente simplifica la toma de decisiones. Tomamos decisiones basadas en criterios accesibles y fáciles de evaluar, como la heurística de disponibilidad, que nos lleva a juzgar la probabilidad o importancia de un evento en función de la facilidad con la que recordamos ejemplos relacionados. Es solo uno de los muchos «atajos» que nuestra mente toma sin que nos demos cuenta.
Otro de estos mecanismos para el proceso de toma de decisiones es el mundo de los sesgos cognitivos. Entre ellos, nos encontramos con el sesgo de arrastre, que ejerce una influencia desproporcionada en nuestras decisiones al basarnos en referencias iniciales. Y el sesgo de escasez, que hace que atribuyamos mayor valor a lo que percibimos como limitado en cantidad. La aversión a la ambigüedad nos lleva a evitar situaciones o decisiones en las que la información es incierta, prefiriendo lo conocido y predecible.
La economía conductual, un campo de estudio que combina la psicología y la economía, nos permite entender por qué nuestras decisiones de compra no siempre son racionales. A través de la investigación en campos como la psicología cognitiva y la neurociencia, se ha obtenido una comprensión más profunda de cómo funcionan nuestros procesos de pensamiento y cómo influyen en nuestras elecciones.
Entonces, ¿cómo afecta todo esto a tu experiencia de compra? La economía conductual se ha convertido en una herramienta valiosa para los CMO (Chief Marketing Officers) al ayudarles a diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. Pueden utilizar técnicas de «nudging» o incentivos comportamentales para influir en tus decisiones de compra y mejorar la personalización de tu experiencia digital.
En resumen, esta “economía del comportamiento” juega un papel esencial en la mejora de la experiencia digital de las empresas al proporcionar una comprensión más profunda del comportamiento de los consumidores en entornos digitales. Al aplicar los principios de la economía conductual, se pueden diseñar estrategias de marketing digital más efectivas y personalizadas, influenciando el comportamiento de los usuarios a través de técnicas como el «nudging». Esto conduce a una mayor participación de los usuarios y, en última instancia, impulsa el crecimiento empresarial al comprender que las decisiones económicas no siempre son racionales, sino influenciadas por factores emocionales, sociales y cognitivos.
Además, la economía conductual permite mejorar la personalización de la experiencia digital al comprender las preferencias y sesgos cognitivos de los consumidores. A través de la teoría de la arquitectura de elección, pueden presentar opciones de productos de manera que los usuarios se sientan más inclinados a elegir ciertas opciones.
También, al analizar datos y emplear técnicas como los experimentos aleatorizados, se pueden identificar patrones de comportamiento y optimizar el diseño de la interfaz, la estructura de navegación y el flujo de información para facilitar la toma de decisiones y reducir la fricción en entornos digitales. Este informe, presentado por Apache, como parte de LLYC, marca un paso crucial hacia una comprensión más profunda de la psicología detrás de nuestras elecciones de compra y cómo las empresas pueden aprovechar esta comprensión para mejorar la experiencia digital y estimular el crecimiento empresarial.
Ver también: El neuromarketing y la psicología como aliados en publicidad
