Así consigue Mercadona que gastes más dinero cada vez

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Según pública businessinsider:

  • Mercadona es la cadena de supermercados que más cuota de mercado aglutina. Parte de su éxito se basa en su política de precios bajos y en la calidad de su marca blanca.
  • Sin embargo, la compañía liderada por Juan Roig cuenta con algunos trucos, como la colocación de las estanterías, la luz, su música o las famosas novedades, que hacen que el usuario compre más de lo que le gustaría.

Mercadona es la reina indiscutible de los supermercados. La cadena presidida por Juan Roig es la que tiene mayor cuota de mercado. Según los últimos datos de Kantar, los establecimientos valencianos aglutinan un 25,3% de la cuota. Esto es más del triple que lo que tiene Carrefour.

Sin embargo, la situación de inflación en la que llevamos inmersos hace unos meses está haciendo que nuestro volumen de compra disminuya, lo que también repercute en los beneficios de las cadenas. Por eso Mercadona también está desarrollando una serie de trucos para hacer que gastemos más dinero cada vez que vamos a hacer la compra.


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Algunos son los mismos que utilizan otros supermercados. Sin embargo, hay otras técnicas que solo las ponen en práctica en la cadena valenciana. «Mercadona tiene su propia estrategia, con la que juega bastante», afirma Ana Jiménez, directora del máster de marketing digital de la UOC.

Frutas y verduras, en el primer pasillo

Una de las grandes diferencias que tiene Mercadona respecto a sus rivales es dónde tiene colocadas las frutas y las verduras. Al contrario que el resto, la cadena liderada por Juan Roig tiene sus frescos nada más entrar al establecimiento.

Una decisión poco inteligente para el usuario, pero buena para la cadena. «No tiene sentido porque lo fresco sería lo último que habría que comprar, pero se hace para darle al supermercado una sensación de frescura», explica la experta en retail marketing, Neus Díaz.

Con esto, además de dar una imagen de bienestar y salud, también consiguen ahorrarse mucho dinero. Si lo pusieran al final, algo que sería más conveniente para los consumidores, mucha de estas frutas y verduras se pudrirían. Al ponerlo al principio se consigue que los clientes compren más cantidad porque el carrito, además, está vacío.

Hacendado, más importante que Coca Cola

Sin lugar a dudas, la apuesta de la cadena valenciana por Hacendado y su precio económico es lo que les permite aumentar sus ingresos.

En un contexto en el que la marca blanca no para de crecer —según el último estudio de Nielsen IQ la marca propia ya supone el 40% de las ventas de los supermercados—, más del 70% de las ventas de Mercadona son de productos de su propia marca.

«Mercadona restringe su oferta, es decir, ellos juegan con su marca y con la líder. Por ejemplo, en el supermercado encontrarás su propio refresco de Cola y el de Coca Cola. No encontrarás más», explica Ana Jiménez Zarco.

Su propia marca, en el mejor estante

Además de ensalzar su marca por encima de la de los demás fabricantes, Mercadona también sitúa a los productos de Hacendado, Bosque Verde o Deliplus en los mejores espacios de sus establecimientos.

«Cada supermercado tiene una estrategia de marketing diferente. Pero en líneas generales, todos tienen en cuenta dos cosas: en qué lugar ponen los productos y a qué altura», señala Jorge Anduix, responsable desarrollo de negocio de Inprofit.

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En este sentido, Mercadona siempre promociona más su marca propia que la de fabricante. Para ello, posiciona mejor sus productos. «Se queda con los mejores sitios de las estanterías«, detalla Jiménez Zarco. Este espacio es la balda central del lineal, la que está a la altura de los ojos. «Esta es la más rentable y sería la más cara si se le pusiera a la venta a un distribuidor», apunta.

Las novedades de Mercadona

Otros de los trucos que utiliza Mercadona para que los consumidores vayan una y otra vez a sus establecimientos a comprar son las novedades. Las redes sociales, sobre todo Instagram y TikTok, se han llenado de vídeos de gente yendo a las tiendas de la cadena valenciana para saber qué es lo nuevo que traen.

«Las novedades de Mercadona hace que los clientes vayan todas las semanas al supermercado a comprobarlas», señala Jesús Hernández, profesor asociado de la Facultad de Comercio y Turismo de la UCM y responsable del comité de retail de la Asociación de marketing de España, a Business Insider España.

Gracias a esto obtiene publicidad nativa, tal y como explica Ana Jiménez Zarco. «La gente va por las recomendaciones. Ellos lo fomentan a través de comentarios en sus redes sociales. La parte digital está muy cuidada».

Los productos básicos, al final del pasillo

Si te has dado cuenta, cuando queremos coger la leche, el pan o los huevos, nos toca recorrernos todos los pasillos de Mercadona para poder encontrarlos.

«Normalmente, los productos de necesidad diaria como son la leche o el pan siempre intentan ponerlos lo más alejado posible para obligar al usuario a pasar por todo el supermercado para llegar hasta ese punto», explica a Business Insider España Anduix. De esta manera, al ver todos los productos, puedes echar alguno más en la cesta que de primeras no habías pensado.

Esto es muy efectivo cuando, por ejemplo, has pasado ya mucho tiempo y la cesta va repleta. «Llega un momento en el que tienes la sensación de haber gastado mucho porque el carro está muy lleno. A partir de ese momento decides que solo vas a añadir los productos de primera necesidad«, detalla Cristina Pérez, directora de Commerce de Kantar Insights.

Perfumería es la sección con más luz

Los supermercados juegan mucho con nuestros sentidos a la hora de comprar. Esto se denomina neuromarketing. Uno de los sentidos al que más intentan engañar es a la vista, y para eso jugar con la iluminación es crucial.

La mayoría de supermercados, en los frescos, «utilizan una iluminación mucho más específica y más clara para que el producto se vea mucho más fresco, mientras que en las carnes intentan utilizar una iluminación más rojiza para potenciar ese color rojizo», señala Jorge Anduix. Sin embargo, Mercadona va un paso más allá.

Teniendo en cuenta el precio de sus productos, una de las secciones más caras es perfumería. Ese es el motivo para que los pasillos de Mercadona estén mucho más iluminados, utilizando luces cálidas para alumbrar las cremas, el maquillaje y los perfumes. Además, todo ello también está dispuesto a la altura de los ojos, para que sea más visible y accesible para el consumidor.

La canción de Mercadona, a la altura de la del verano

Ni Quevedo ni Rosalía pueden igual a Juan Roig con su canción estrella. Tal es su éxito que en 2014 Mercadona decidió registrarla. Esta melodía es parte del ADN de la cadena.

El tiempo medio que pasa un usuario en un supermercado o hipermercado es de cerca de una hora, explican los expertos consultados por Business Insider España. Mediante el uso de la música, este tiempo se puede alargar o acortar. Por ejemplo, en hora punta, suelen poner música rápida para que el cliente compra de forma irreflexiva y ágil. Sin embargo, cuando el local está vacío, la música debe ser más suave y relajante.

Con su melodía, Mercadona hace sentir a sus usuarios en un lugar seguro, cómodo y agradable. Además, suele sonar cada poco tiempo. La compañía suele venir acompañada de una voz que hace repaso por todas las secciones de la tienda y los productos disponibles, de esta manera hace que el consumidor se pasee por todos los pasillos y acaba comprando más.

Las últimas compras al lado de la caja

Como en todos los supermercados, Mercadona también cuenta con compras de última hora en sus cajas. Aquí podemos encontrar chicles, pilas, chocolate o cuchillas de afeitar. Muchas cosas que necesitamos, pero que al final siempre nos olvidamos de coger. Por eso, para no perder ni un céntimo, Mercadona y el resto de cadenas nos solventa el problema poniendo estos productos justo en la caja.

Además de los productos básicos que sí queremos comprar, como las cuchillas de afeitar o las mascarillas durante la pandemia, ponen otros productos, como los chicles, que no forman parte de nuestra lista de la compra.

Ponerlo aquí es por el tiempo que pasamos esperando hasta que nos cobren. Al aburrirnos, nos fijamos en estos productos que nos rodean, normalmente de un precio elevado, generándonos una necesidad y acabando metiéndolos en el carrito.

La rentabilidad de los supermercados radica en que sus usuarios acudan muchas veces en la semana a sus establecimientos y compren. Es por eso que Mercadona, como el resto de cadenas, utilizan una serie de recursos para que cada vez que vas a hacer la compra acabes llevándote a casa algún que otro producto que no aparecía en la lista.


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