Así se refirió el Gerente General de Empresas Indumotora, holding nacional que agrupa a empresas dedicadas a la representación y distribución de automóviles, buses, camiones y maquinarias con marcas como Kia y Hyundai Camiones y Buses.
Continuando con el ciclo de conversaciones “CEO´s navegando la transformación Digital”, que lleva adelante la consultora eHunting, Aldo Myrick conversó con Richard kouyoumdjian, Gerente General de Indumotora.
Allí el objetivo fue conocer los desafíos que enfrenta la empresa ante la creciente competitividad y cambio tecnológico en la industria automotriz. Indumotora cuenta con sucursales propias, y con una red de concesionarios en Santiago y a lo largo del país, y representa marcas como Kia y Hyundai Vehículos Comerciales. Hasta fines del 2016 también comercializaban otras marcas, pero los dueños de la empresa decidieron vender parte de la compañía a Inchcape. Así fue como se desligaron de las operaciones comerciales en Colombia, Perú, Argentina, Bolivia para enfocarse y desarrollar Kia y Hyundai (camiones y buses) en el mercado chileno apoyados por una excelente y comprometida red de concesionarios que colaboran en la comercialización y posicionamiento de la marca.
En relación a la evolución del mercado el ejecutivo indicó que, “el cliente ha cambiado, pero no tanto como uno piensa”, porque existe una mezcla generacional de gente que compra autos, desde personas de 80 años hasta jóvenes de 18 años. Si bien es cierto que el mercado cambió, eso no implica descuidar al cliente fiel a la marca.
En este orden de cosas, Aldo Myrick, director de eHunting, puntualizó la importancia de replantear los mecanismos actuales sobre los que descansa la interacción con el consumidor. Y, desarrollar una propuesta de valor que satisfaga las nuevas exigencias del cliente en términos de calidad de servicio, disponibilidad, personalización y simplicidad.
CLIENTES FIELES
En el mercado automotriz compiten más de 60 marcas donde la fortaleza está en el producto. El ejecutivo indica que, “una mala experiencia influye negativamente en la compra pero eso equivale a un 20% de la decisión final, la decisión aún está basada en la relación producto-precio”. En este rubro los clientes siguen las marcas, la evolución tecnológica está en el producto.
En el caso de Subaru la recompra es superior a 50%, pero es una marca que tiene 2% del mercado. En cambio Kia se mueve entre el 8% y 10%, pero compite con otras marcas que también tienen buenos productos.
Los clientes hoy en día están bien informados, hacen un pre screening vía celular o página web antes de dirigirse a la tienda física, por lo que conocen los precios, características del vehículo, y financiamiento con anticipación.
En relación a la venta online Richard afirmó, “el auto es un producto que el cliente quiere probar antes de comprar, ello no quita que vayamos a tener un alto porcentaje de venta digital”. Algunas marcas ya están experimentando esta modalidad pero que de igual modo el cliente tiene que ir a la tienda a buscar el coche.
En el caso de Chile más del 70% compra vehículos con créditos por lo que la venta digital necesitará contar con portales en línea que permitan simplificar los procesos de registro, compra de permisos de circulación, seguros y sistema financiero. “Vamos a terminar con portales en línea para el que quiera comprar online, y con sucursales los que quieran hacerlo presencialmente. Eso sí, van a haber más showrooms con realidad virtual, con menos vehículos estacionados físicamente.”
