Blanca Rabena, Directora de servicios B2B y Paid Media en 2btube, nos habla sobre el Live Stream Shopping con motivo de la celebración de FOA CIRCUS 2022.
La teletienda 2.0 o el ecommerce en vivo, es como algunos definen la estrategia de ventas que lleva años arrasando en Asia y que está haciéndose un hueco en occidente. Se trata del Live Stream Shopping, una funcionalidad que te permite comprar productos mientras estás viendo un directo a través de redes sociales o plataformas digitales específicas. Se estima que este año moverá 480.000 millones de dólares en China y 11.000 millones en Estados Unidos. Y, lo más importante, todas las grandes empresas como YouTube, Meta, TikTok o Amazon tienen a sus equipos desarrollando esta opción o testeándola para lanzarla a nivel mundial.
Pero, ¿por qué esta estrategia es tan atractiva? A nivel de las empresas y marcas es obvio, ya que, con unos costes mínimos, les permite vender sus productos directamente al consumidor, de una manera muy rápida y acortando el funnel de venta. En tiempo real, mientras se está emitiendo el directo, puedes saber cuántos productos estás vendiendo, qué es lo que más preocupa a tus posibles compradores, lo que más les gusta, sobre qué tienen dudas y resolverlas al momento, evitando perder una venta. Además, según la plataforma I-Lish, el Live Stream Shopping reduce la tasa de devoluciones en las compras online en más de un 50%.
Los consumidores, por su parte, encuentran en esta funcionalidad una experiencia de entretenimiento, ya que se trata de verdaderos shows en directo, que puede convertirse en una experiencia muy agradable de compra, intuitiva, sencilla y a un solo clic, sin moverse del sofá. Las compras online se dispararon desde la pandemia y esta modalidad de compra puede ser muy atractiva porque ahorra mucho tiempo y esfuerzo al usuario. De ahí que haya surgido un nuevo término para definir este tipo de contenidos: el entretainmerce o Shoppertainment (entertainment + ecommerce) que, según el estudio «The potentials of live streaming ecommerce» de AliExpress y Forrester Consulting, interesa al 78% de los consumidores españoles.
Douyin (el TikTok de China) y Taobao (propiedad del grupo Alibaba) son los referentes del sector, y cuentan con influencers en sus plataformas que son verdaderas estrellas de esta teletienda digital. Venden de todo, desde comida (que cocinan y prueban en directo) a maquillaje, ropa, tecnología e, incluso, ¡coches! Y hay fechas donde las ventas a través de Live Stream Shopping se disparan, como el «Singles’ Day» donde las ventas de Alibaba alcanzaron 85.000 millones de dólares. Y es que la clave de este mercado se basa en una combinación de 3 factores:
- Una plataforma digital desde la que se emita en directo y a través de la cuál se puedan comprar los productos que se estén mostrando en el directo.
- Un presentador que protagonice el show. En este sentido, para tener éxito lo ideal es contar con un influencer que ya tenga miles de seguidores entre el target al que se quiere alcanzar. Además, los creadores digitales están muy acostumbrados a relacionarse directamente con su audiencia y sus opiniones están muy valoradas por su comunidad.
- Un gancho. Contar con descuentos especiales o productos exclusivos que solo se van a poder comprar en ese directo crea necesidad en el espectador que puede motivar una compra impulsiva.
¿Es algo que podemos llevar a cabo en España? Sí, y ya se está haciendo. Marcas pioneras como Sephora o Mango lo están haciendo a través de su propia web o de microsites creados para realizar este tipo de venta en directo. También se puede utilizar Meta, que ya cuenta con un marketplace incorporado en Facebook e Instagram; y en otras plataformas ya hay integraciones con Shopify. Y tanto YouTube como TikTok también están desarrollando una beta e implementándolo en otros países, por lo que muy pronto estará disponible en España.
Eso sí, el entretenimiento tiene que ser una prioridad, no puede tratarse de una teletienda como se ve en televisión, sino que tiene que ser un espectáculo divertido, cercano, con interacción con la audiencia y donde prime el feedback de los espectadores. Por ejemplo, para promocionar el monitor LG UltraGear a la venta en MediaMarkt, realizamos desde 2btube un directo en Twitch con 4 influencers que compitieron en pruebas deportivas relacionadas con las características del producto y en el que los espectadores podían optar a un descuento en la compra del monitor. El directo en sí mismo era un contenido de calidad y entretenido para los seguidores de esos influencers; y el producto, un elemento que sirve como hilo conductor para la acción.
En resumen, el Live Stream Shopping no es una estrategia a futuro, sino una realidad que ya pueden aprovechar las marcas españolas. Solo es necesario definir una estrategia que garantice el éxito, trabajar con los partners adecuados para que la producción del live stream sea profesional y contar con influencers que traigan al público al que queremos vender nuestros productos. Son justo los pilares que siempre defendemos en 2btube cada vez que realizamos una campaña digital.
