Ecommerce: La transformación de los negocios B2B

Álvaro Ramírez VTEX

El ecommerce ha experimentado un frenético crecimiento en los últimos años, incluyendo no solamente a los sitios web de retail abiertos al público, sino también a las tiendas online centradas en satisfacer las necesidades de otras empresas.

De acuerdo a la investigación Future of Sales de Gartner, para el 2025 el 80% de las interacciones de ventas entre compradores y proveedores (B2B), serán a través de medios digitales. El mismo estudio asegura que el 33% de los compradores buscan una experiencia de venta sin vendedores, lo que asciende a 44% entre los millennials.

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Y es que los jóvenes entre 25 y 44 años, que hoy tienen una mayor participación en la fuerza laboral, presentan preferencias por compras en canales digitales, atención más personalizada y un mejor uso de la tecnología en distintos aspectos de su vida. Ello influye en que los que participan en cargos directivos y toman decisiones apuesten y exijan procesos de compra más ágiles y flexibles que fortalezcan una mejor experiencia de compra, desde la búsqueda de proveedores hasta la distribución en última milla.

Este segmento etario creció desde niños junto al desarrollo digital, acostumbrados a realizar todo por estos medios en sus hábitos cotidianos, pero, ¿Ocurre lo mismo en actividades laborales? Cuando toca adquirir insumos para la oficina por volumen, por ejemplo, ¿Podemos hacer estas compras B2B por canales digitales con la misma facilidad que lo hacemos para nuestras compras personales B2C? Por supuesto, existen avances por parte de varias marcas y retailers, pero en definitiva, la respuesta general es NO; el comercio no está aprovechando los canales ecommerce para un B2B digital a gran escala.

Por dar un ejemplo, las grandes empresas de consumo masivo (CPG), tienen equipos comerciales especiales para atender directamente a sus compradores de grandes supermercados; es posible que tengan un Key Account Manager (KAM) a cargo de este tipo de negociaciones, pero esa capacidad humana no lograr abarcar todo el mercado.

Existen varios casos de cadenas de almacenes regionales o de barrio, pero aún con todo el talento y competencias que pueda tener un grupo comercial de CPG, las exigencias son muchas. Por medio de los canales digitales, se abre otra puerta y oportunidad para que las pequeñas tiendas puedan comprar en un modelo mayorista de forma directa, con la posibilidad de conseguir precios más competitivos. Esto puede ser a través del self-service, pero también con asistencia remota de un vendedor centralizado, quien tiene la facultad de contactarse por una videollamada con la herramienta conocida como el “personal shopper”, que conecta al comprador con un experto que lo asesora en sus órdenes.

Hoy las empresas tienen la oportunidad de subirse a la explosión de nuevas tendencias en el ecommerce, como los marketplaces B2B, por ejemplo. Estos ahorran tiempo en la investigación y la comparación de compras, al tiempo que ahorran dinero al agilizar el fulfillment y proporcionar a los compradores una sensación de seguridad. Con un ecommerce eficiente, las operaciones B2B serán más rápidas y efectivas, así se elimina la distancia física como una barrera, entregando la capacidad de concretar una compra desde cualquier país y dispositivo para que así se logren las metas propuestas.


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