Indicadores claves del éxito para nuevas aperturas del retail, uno de los objetivos del plan de negocios de un retail, está en aumentar sus ventas.
Las estrategias son variadas e incluyen reposicionamiento de marca, acciones de marketing, revisión del mix de productos o servicios, mejorar el servicio al cliente, gestión del punto de venta y por supuesto la expansión de cartera de tiendas.
En un entorno económico desafiante como el actual, las empresas de retail en Colombia se enfrentan al desafío de expandirse y ganar participación de mercado de manera sostenible, es decir con un sano equilibrio de sus finanzas. La expansión es crucial para el crecimiento a largo plazo, pero realizar nuevas aperturas en medio de una situación económica en desaceleración requiere un enfoque estratégico y consideración de varios aspectos adicionales.
Para no ir muy lejos, las principales marcas del formato hard discount, están viviendo una coyuntura muy agresiva, con plan de expansión en nuestro país donde esperan en 2023 la apertura de 830 puntos de ventas entre los tres principales competidores Tiendas D1, Tiendas Ara e Ísimo, que les va permitir sobrepasar las 4.000 tiendas en el mercado, en menos de 14 años de funcionamiento.
En este artículo, analizaremos los diez indicadores de gestión claves en los procesos de expansión que les permitirá ser asertivos en la apertura de nuevos puntos de ventas.
- Evaluación exhaustiva de oportunidades: Antes de embarcarse en nuevas aperturas, las empresas de retail deben realizar una evaluación exhaustiva de las oportunidades. Esto implica analizar la demanda en el mercado objetivo, identificar nichos no explotados y comprender el comportamiento del consumidor. La investigación de mercado detallada ayudará a determinar si la expansión es viable y garantizará que las nuevas aperturas estén respaldadas por datos sólidos.
- Planificación financiera cuidadosa: La planificación financiera es fundamental para equilibrar la expansión y las finanzas. Las empresas deben evaluar su capacidad financiera para financiar nuevas aperturas sin comprometer su estabilidad financiera general. Es importante considerar aspectos como el presupuesto de inversión, los costos operativos, los flujos de efectivo proyectados y los plazos de recuperación de la inversión. Un enfoque prudente y realista en la planificación financiera minimizará el riesgo financiero asociado con la expansión.
- Adaptación al entorno digital: La situación económica actual ha acelerado la adopción del comercio electrónico y la digitalización. Las empresas de retail deben tener en cuenta esta tendencia al expandirse. La integración de canales online y offline, el desarrollo de una estrategia omnicanal sólida y la inversión en tecnologías digitales ayudarán a las empresas a alcanzar un crecimiento rentable. La expansión no debe limitarse únicamente a las tiendas físicas, sino que también debe abarcar una presencia digital efectiva
- Análisis de mercado y penetración: Este indicador evalúa el tamaño del mercado en cada departamento, así como la penetración de la empresa en comparación con la competencia. Los gerentes deben analizar datos demográficos, comportamiento del consumidor y tendencias económicas para identificar oportunidades de expansión rentables en departamentos específicos.
- Rendimiento financiero por ubicación: Es esencial evaluar el rendimiento financiero de las tiendas existentes en cada departamento. Los gerentes deben analizar métricas como ventas por metro cuadrado, margen bruto y retorno de inversión (ROI) para determinar si las tiendas actuales están generando resultados sólidos. Si el rendimiento financiero es favorable, podría indicar un buen potencial para expandirse en ese departamento.
- Análisis de tráfico y flujo peatonal: El tráfico y el flujo peatonal son indicadores cruciales para evaluar la conveniencia de nuevas tiendas. Los gerentes deben analizar datos históricos y realizar estudios de tráfico en las áreas objetivo para determinar la cantidad de personas que pasan por la ubicación potencial de la nueva tienda. Un alto flujo peatonal indicaría una mayor posibilidad de éxito para la expansión.
- Evaluación de competidores locales: Además de la competencia general, es importante evaluar la presencia y la fortaleza de los competidores locales en el departamento objetivo. Los gerentes deben investigar y analizar la participación de mercado de los competidores directos e indirectos, sus estrategias de precios, sus modelos de negocio y su presencia en la zona. Esto ayudará a determinar la viabilidad de ingresar al mercado y competir eficazmente.
- Potencial de crecimiento a largo plazo: Los gerentes deben considerar el potencial de crecimiento a largo plazo en el departamento objetivo. Esto incluye evaluar las oportunidades de desarrollo urbanístico, los proyectos de infraestructura planificados y otros factores que puedan influir en la evolución y expansión del área en el futuro. La capacidad de capturar el crecimiento futuro puede ser un factor determinante para la expansión.
- Análisis de canibalización: La canibalización ocurre cuando una nueva tienda afecta negativamente el rendimiento de las tiendas existentes de la misma empresa en la misma área geográfica. Los gerentes deben evaluar si la apertura de una nueva tienda en un departamento específico canibalizará las ventas de las tiendas existentes. Esto implica analizar la ubicación de las tiendas existentes y su proximidad a la nueva ubicación propuesta, así como la demanda y el comportamiento del consumidor en la zona.
- Evaluación de infraestructura y logística: La infraestructura y la logística desempeñan un papel crucial en la expansión de nuevas tiendas. Los gerentes deben evaluar la disponibilidad y accesibilidad de ubicaciones potenciales, así como los costos y la eficiencia de la cadena de suministro en cada departamento. La existencia de infraestructura adecuada y una logística eficiente facilitarán el funcionamiento fluido de las nuevas tiendas y contribuirán al éxito a largo plazo.
Fuente: Mall & Retail.
