9 cambios de perfil de los gerentes de expansión inmobiliaria, de los retailers

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Mall & Retail, realizó en la última semana de Julio un conversatorio para analizar las perspectivas del mercado inmobiliario de centros comerciales, donde se hizo un análisis de los principales cambios que afectaran la industria inmobiliaria comercial de cara a la nueva realidad, así como las nuevas competencias que deberán tener los profesionales encargados de expansión comercial de los retailers.

Las principales conclusiones de lo que deberá ser el nuevo perfil de los gerentes de esta área son las  siguientes:


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  1. La rentabilidad como premisa del negocio. Tanto gerentes de expansión como asesores inmobiliarios externos, deben entender que la rentabilidad del punto de venta será la única razón en desarrollo nuevas aperturas. Esto incluye  pensar en compartir espacios con marcas, en entornos de co-branding y de buscar sinergias con otras marcas del retail.
  2. Integración con los equipos de diseños, marketing, construcciones. Otro aspecto mencionado es la necesidad que el encargado de la expansión se integre con los equipos de diseño, mobiliario, etc. No es replicar de manera automática el  layout, sino construir a través de las nuevas sinergias que se darán con nuevas marcas con el centro comercial, e incluso con los desarrolladores a fin de buscar espacios más seguros pero también más experienciales.
  3. Sentirse dueño. Los gerentes de expansión, se deben un sentimiento de propiedad y pertenencia sobre cada nuevo proyecto “Ownership”, debe tener esa visión holística del negocio (360 grados) sobre las variables del negocio, desde las perspectivas legales, comerciales, de diseño y que impactan financieramente el negocio. 
  4. Alineación  con los planes estratégicos de la compañía. El profesional debe traerle a la compañía verdaderas oportunidades de negocio, que permitan fortalecer su pasión en el mercado y no decisiones que posteriormente se vuelvan unas amenazas desde el punto de vista financiero.
  5. Hacerse cargo de los costos de ocupación del negocio. Sin duda las decisiones que se tomen frente a los costos de alquiler, prorrogas, duración de los contratos etc., va a transcender financieramente el negocio en el corto, mediano y largo plazo. 
  6. Encontrar nuevas oportunidades en nuevos lugares. Otros aspecto relevante, es buscar y atraer nuevos modelos de negocios que le permitan a la compañía ampliar sus  canales, como “drive-thru”, “dark Store” “Click and collage”, hibridación del on al off etc.
  7. Aprovechar las nuevas tecnologías. Utilizar de manera eficiente, todas esas nuevas herramienta tecnológicas que se tienen actualmente frente al Big Data, inteligencia artificiar será un imperativo en los gerentes de expansión inmobiliaria. El éxito o el fracaso de las nuevas ubicaciones dependerán en gran medida de como utilizo adecuadamente las herramientas tecnológicas.
  8. Orientación al mercado. La verdadera esencia de los encargados de expansión está en la calle, conociendo muy de cerca esa ruta de compra, las dinámicas de los sectores comerciales, los medios de transporte y todo aquello que permita entender los procesos de compra del cliente.

Imaginación y creatividad.  Para imaginarse nuevos negocios, nuevas oportunidades, nuevos formatos en un mundo que está cambiando, los encargados de la expansión comercial, deberán pensar por fuera de caja con altas dosis de innovación y nuevas maneras de hacer las cosas.


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