Alex Wiesner cuenta que hoy es el único fundador de cadenas que queda al mando de su firma en la industria de gimnasios nacional. “Soy como el tatita”, dice entre risas. En 1996 fundó Energy Fitness Clubs; tres años antes se había creado Sportlife -ahora en manos de la empresa colombiana Bodytech-, y en 1997 vino la conformación de Pacific Fitness, una cadena que hoy tiene sus sucursales cerradas y cuyo dueño, Fritz Bartsch, falleció hace un mes. Los tres principales actores de la industria.
Hoy Wiesner es el más antiguo del rubro. También es accionista minoritario de la cadena que fundó. En 2018, el fondo de private equity, Victoria Capital Partner, tomó el control; además entró el banco de inversión Hudson Bankers. “Afortunadamente, Victoria Capital cree mucho en este negocio, en el management que lidero”, dice el ejecutivo.
Wiesner ha visto toda la evolución de la industria. Desde hace 25 años es el gerente general de una cadena de 32 sucursales. De ellas, 22 son propias y 10, franquicias. El año pasado sumaron un nuevo lugar de 2.200 m2 en Nueva Las Condes, espacio dejado por Sportlife; además habían incorporado la operación del ex Hard Candy Fitness en Parque Araucano, junto con construir una sucursal de tres pisos en Temuco. “Tenemos liderazgo absoluto en el segmento medio de gimnasios, en donde la gente paga un precio justo y tiene un servicio excepcional”, dice. Y añade: “En metros cuadrados y locales propios, somos líderes”.
El sector estuvo prácticamente 15 meses cerrado; un tercio de los actores -estima- desapareció. Energy logró sortear la ola. Entre créditos Covid, ajustes y reprogramación de pasivos, subsistieron. El 16 de julio levantaron nuevamente la cortina.
La mitad de los socios
En marzo de 2020, los accionistas de Energy tomaron una decisión: seguir cobrando. Por mandato de la autoridad sanitaria, debían cerrar; sin embargo, les ofrecieron a los clientes que siguieran pagando a cambio de usar las instalaciones gratis por igual período una vez que las sucursales abrieran. Un 70% de los usuarios aceptó.
La cadena había tenido ventas récord en 2019: del orden de US$ 40 millones, con un margen cercano al 22%. Acumulaba una base de 100.000 clientes activos. Si bien, un alto porcentaje de la mensualidad siguió entrando a las arcas de la compañía, no logró evitar las pérdidas.
Wiesner cuenta que la rotación en la industria es muy alta. Tradicionalmente se van del orden del 4% al 5% de los clientes de los gimnasios cada mes. Y ante la imposibilidad de reclutar nuevos, la firma perdió en 15 meses a la mitad de su público. “Pasamos de 100.000 socios a 50.000”, cuenta.
La empresa envió a cerca del 70% de su personal a la Ley de Protección al Empleo y redujo su dotación un 20%. Y empezaron con las tratativas con los bancos. Lograron cerrar créditos Covid por $ 4.700 millones. Y en septiembre decidieron reprogramar los leasing y los créditos comerciales.
“Nuestro negocio está basado en crecimiento. Eso es lo que agrega valor. Abrir locales a una velocidad equivalente a todo lo que te sobre en términos de margen y apalancarte todo lo que la banca te permita para poder seguir creciendo. Ahora se nos apagó la música y las sillas musicales se terminaron, y ese nivel de endeudamiento teníamos que refinanciarlo”, detalla Wiesner. Añade: “Lo que hicimos fue negociar con la banca en forma directa. Usamos nuestra reputación como buenos operadores de este rubro y, pese a ello, nos costó mucho la negociación”, dice. Las conversaciones duraron ocho meses.
En total, refinanciaron $ 11.389 millones (unos US$ 15 millones) con Security, BCI, Scotiabank, Santander, Itaú Corpbanca, Banco de Chile y Consorcio. En mayo de 2021 cerraron el proceso. “Logramos refinanciarnos justo antes de que no hubiese valido la pena esperar mucho tiempo más. Logramos poner a todos los bancos de acuerdo, con superbuenas condiciones”, señala.
Los créditos Covid los reprogramaron aparte. Y con ese fortalecimiento financiero siguieron adelante.
En el intertanto, modificaron toda la dinámica del negocio: potenciaron la página web, diseñaron la página EnergyConnect.tv con clases virtuales, y generaron una plataforma de autoatención. Sumaron un doctor para hacer una evaluación previa y un análisis de nutricionista para diseñar una estrategia completa de alimentación y deporte. E incorporarán un canal de YouTube donde el mismo Wiesner entregará consejos y tendrá programas de bienestar.
Hace tres semanas, con la mejora en los números de la pandemia y la flexibilidad en el plan Paso a Paso, volvieron a poner el negocio en marcha. Ahora pueden operar desde la Fase 2 y negocian aún con el gobierno para poder abrir en cuarentena.
Hoy en todos los gimnasios Energy hay reconocimiento facial -”La única cadena que lo tiene en Chile”, asegura el ejecutivo-. A dos metros detecta al cliente y se levanta el torniquete. Con ello, llevan detalladamente el aforo al interior. A través de la app, los usuarios pueden ver el flujo. En la actualidad se permiten entre 120 a 130 personas por club en un mismo momento. Pero todavía están lejos de esos máximos: entre 60 a 65 personas es el promedio hoy. Todos con pase de movilidad.
Para Wiesner, la reapertura ha sido exitosa. Previo a la pandemia, la cadena recibía 8.000 clientes al día, y cuando abrieron en julio, la cifra fue cercana a los 2.800 usuarios. Dos semanas después -en agosto-, tal número llegó a 5.000. “agosto marca el inicio de la temporada alta de gimnasio, así que es un muy buen mes para estar abiertos”, dice.
Y si tradicionalmente sumaban a unos 300 a 400 socios diarios, ahora están captando entre 200 a 250 por jornada.
De la masa de clientes, no obstante, hay entre 30.000 a 40.000 que están haciendo uso de la promesa original: entrenar gratis por el período que estuvieron pagando sin asistir, por ende, esos flujos hoy no están… pero volverán, afirma Wiesner. Con todo, sus estimaciones apuntan a recuperar el número de clientes prepandemia recién en un año y medio más.
Por ahora, los planes de crecimiento están en pausa. De momento, la prioridad es estabilizar la cadena. Sólo evaluarán la opción de sumar nuevas franquicias. “Quedamos superdébiles. Después volveremos a hacer clubes propios, pero en estos doce meses tenemos que salir primero de la UTI”, sostiene el ejecutivo.
La normalidad se ve lejana. Fueron 15 meses de inactividad. Recuperar los US$ 40 millones en ventas que llegaron a tener, tardará. Los niveles previos al Covid-19 los visualizan recién en 2023.
