En este artículo intentaremos clarificar las diferencias que hay entre un equipo de “Ejecución o Promotoría” y uno de “Impulso o Demo – Asesoras”, ya que es muy común confundir cuáles son las funciones de estas dos figuras, incluso las definiciones que se encuentran en internet no son del todo claras, aunque el shopper y la marca entienden el alcance y valor que aportan en punto de venta.
Por otro lado, también abordaremos algunas recomendaciones para la contratación, capacitación y el control de estos equipos.
Comenzaremos por las Demo – Asesoras, quienes cumplen con la función de abordar al shopper para darle a conocer las bondades y beneficios del producto, responder sus dudas, comunicar la existencia de promociones y ofrecerles una muestra, lo que genera un acercamiento directo con el producto.
De acuerdo con un estudio realizado por el equipo de Informa BTL, el 9.3% de los consumidores mexicanos son influenciados por una Demo – Asesora, logrando cambiar su decisión final de compra. El 57.1 por ciento de esta estrategia, se realiza en supermercados, seguida de los clubes de precio con un 28.6 por ciento, y en tercer lugar las tiendas departamentales con 11.2 por ciento.
Por su parte y quizá un poco más tras bambalinas, nos encontramos con el Promotor, que si bien no entra tanto en contacto con el shopper, su labor es la que permite mantener las ventas constantes y de forma diaria, gracias a los diferentes esfuerzos que realiza y que no son de menor relevancia para la marca, consumidor y punto de venta, ya que sin él:
El producto no estaría disponible en el anaquel, aún cuando pudiera tener inventario en tienda.
No sería posible ganar y mantener las exhibiciones adicionales y pagadas.
La estrategia de precios no estaría actualizada y comunicada correctamente en PDV.
El apoyo para el montaje de planogramas, POP y otras labores relacionadas con la visibilidad del producto, no se podrían llevar a cabo.
En pocas palabras, es quien se asegura que todos los esfuerzos y tecnologías se enfoquen en generar buenas experiencias al shopper y con ello, se asegure la venta de los productos.
A continuación te compartimos algunas recomendaciones que debes considerar, para que obtengas resultados óptimos en la implementación de estas dos estrategias (“Ejecución o Promotoría” e “Impulso o Demo – Asesoras”).
1.- Contratación
La Demo – Asesora, es el rostro de la marca, por lo tanto es importante que tenga una actitud respetuosa y carismática, cuente con la capacidad de comunicarse con el cliente y con el personal del retail y además que esté alineada con la marca, por ejemplo, si tu objetivo es promover alimentos de nutrición, lo ideal sería que tuviera un aspecto saludable.
También es importante que consideres cuáles son los días y los horarios con mayor número de shoppers en punto de venta, de esta manera capitalizarás de mejor forma esta estrategia, ya que tu “Equipo de Impulso” podrá abordar a más personas, aumentando la probabilidad de que tus ventas se incrementen y en los tiempos muertos, puede apoyar las labores del promotor, como sacar la mercancía del almacén o acomodar los productos en el anaquel.
En el caso de las Promotoras, lo más recomendable es que tengan un perfil colaborativo, comprometido, responsable y proactivo para lograr que la ejecución de la estrategia sea exitosa.
2.- Capacitación
De la capacitación depende que la “Demo – Asesora” cuente con las herramientas necesarias para influenciar al consumidor y elija tu marca, por lo tanto, debes comunicarle los beneficios y diferenciadores, las presentaciones, el costo y en el caso de que haya alguna promoción, delimitar las fechas de vigencia. Otro punto a considerar es el target al que va dirigido el producto, con el fin de que se enfoquen en él y no dirijan esfuerzos al mercado equivocado.
En el caso del Promotor, si bien tiene que conocer el producto, su capacitación va más encaminada a la gestión en punto de venta y sus fundamentales, como cuidar la disponibilidad del producto, para lo cual tiene que revisar si el nivel de stock es el adecuado para satisfacer las necesidades del punto de venta, con el fin de que no haya un quiebre de producto y que la exhibición y el acomodo en anaquel tengan la visibilidad adecuada, tanto en el pasillo que le corresponde, como en exhibiciones adicionales.
En ambos casos, te recomendamos motivar al personal que participó con tu marca, con el fin de retenerlo, ya que conoce las bondades de tus productos, por lo tanto ya no tienes que invertir tiempo, recursos y presupuesto para llevar a cabo nuevamente una capacitación.
3.- Control
El mantener un control de las actividades que llevan a cabo tanto las Promotoras como las Demo – Asesoras, no sólo te permitirá entender cuál es el tiempo promedio que pasan en un punto de venta y verificar que la ruta se realizó como se planeó, sino también podrás analizar la rentabilidad de cada visita, verificando el tiempo utilizado, los recursos humanos y financieros invertidos y la variación en la venta. Para tener este control, lo ideal es contar con tecnología que capture y reporte estos datos, lo que te puede ayudar a evitar errores que frecuentemente suceden cuando se utilizan herramientas básicas como WhatsApp, correo electrónico, SMS o formatos en papel.
En Storecheck contamos con herramientas que te permitirán mantener control, monitoreo y comunicación con el equipo de ejecución y plataformas en las que podrás identificar lo que sucede en las cadenas de autoservicio para llevar a cabo este tipo de estrategias. Contáctanos y con gusto te asesoraremos.
