Exportar a los Estados Unidos desde Argentina: cómo conquistar al gigante

Argentina y Estados Unidos

El «sueño americano» sigue latente en hombres y mujeres de negocios de todo el país. Tres representantes de la consultora Latam en USA revelan las claves para lograrlo.

Leo Roth, CEO de Latam en USA, empresa que desde hace más de 30 años ayuda al extranjero a invertir y/o radicarse en EEUU; su director en Argentina: Ariel Arrocha; y Bernard Pierson, Managing Partner de Equiti Partners, firma especializada en propiedades y aliado de Latam en USA, participaron en calidad de conferencistas de la Expo Real Estate, un evento regional de negocios e inversiones vinculadas al mercado inmobiliario que se llevó a cabo recientemente en el hotel Hilton de Puerto Madero.

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En un mano a mano con Forbes, proporcionaron los pros y contras de invertir en América del Norte. “Lo primero que hay que decir es que no cualquier emprendimiento tiene chances de prosperar en Estados Unidos. Desde nuestra experiencia vemos que uno de los rubros que tiene más posibilidades de desarrollo y éxito es el de los servicios vinculados a la industria del software, las aplicaciones, los juegos online y el streaming. Es un área donde los argentinos consiguen fácilmente clientes de ese país por su habilidad como programadores y para trabajar bajo sistema SAP, Oracle, Windows, entre otros”, detalla Arrocha, ejecutivo que dirige la sede argentina de dicha consultora.

Además de tecnología, hay otros negocios con potencial de desarrollo. “Se exportan ideas para abrir proyectos. Un caso emblemático es el de Havanna, que intentó varias veces radicarse por su cuenta en EEUU bajo otro nombre y, al principio, nos les fue bien. Finalmente ahora sí lograron arraigarse con su propio nombre, pero porque entendieron que debían radicarse allá con su propuesta y demostrar que funcionaba. Y hasta pudo franquiciar su negocio».

Según detalla Roth, eso mismo hicieron Caro Cuore y Mimo, que primero se instalaron con su negocio y lograron vender franquicias después de un tiempo. «Lo que sucede es que el mercado americano es muy competitivo, por lo que hay que estar preparado para rivalizar con los leones de Amazon, Wall Mart y todas las grandes compañías estadounidenses. Por eso exportar servicios es bueno, porque estos gigantes no pueden competir ahí y la opción de fracasar es casi nula”, explica Roth, quien junto con Pierson llegaron desde la Florida para ser parte del evento.

Los expertos revelan que uno de los errores más frecuentes entre los argentinos que quieren conquistar el mercado estadounidense es querer radicarse sin conocer a la competencia y sin contemplar que al ciudadano nativo le lleva tiempo conocer y consumir un producto extranjero. “El problema surge cuando el empresario cree que va a vivir vendiéndole su desarrollo solo a la comunidad argentina radicada en Miami. Eso es un error porque hay que tratar de venderle al público norteamericano, que son nada menos que 320 millones de personas. Por eso nuestra gran desventaja es que no tenemos capacidad productiva”, subraya Arrocha.

Debido a eso, los especialistas aseguran que lo mejor es arrancar por negocios puntuales. “Tenemos que asumir que por nuestra escala no podemos abarcar tanto, por lo que hay que ir a lo muy concreto y apostar a los mercado de nicho. Por ejemplo, conocemos una marca de alimento para mascotas que en sus comienzos quiso vender su producto en grandes centros comerciales y se dio cuenta de que no lo podía abastecer. Entonces se enfocó en buscar distribuidores más chicos y en desarrollar una línea que los diferencie del resto. La solución que encontraron para eso fue la de lanzar una línea de alimentos veganos para perros y gatos con la que le va muy bien”, cuenta Arrocha.

Por otra parte, son varios requisitos para acceder a dicho mercado. “Es crucial asesorarse con profesionales en diferentes áreas: la legal, para saber qué tipo de sociedad o de estructura requiero para poder comercializar en otro país como extranjero; y la contable e impositiva, para saber si un producto será competitivo o no y determinar su impuesto en pos de conocer qué incidencia tendrá la carga fiscal en su precio. También se aconseja encarar un estudio de mercado para saber quiénes son las personas que lo consumirán y dónde venderlo. Esto es clave ya que otro error que suele suceder entre emprendedores novatos es errarle al target a quién le quieren vender y ahí llegan las frustraciones. Por citar un caso, si una bodega desea vender sus vinos a enormes cadenas de supermercados, deberá saber que solo va a poder hacer negocio con ellos ya que no le va a quedar ni una botella extra para el mercado local porque, si te lo aceptan, obviamente el pedido será enorme. Estados Unidos es una sociedad de consumo inmensa, entonces apuntar a grandes superficies no es para cualquiera. Lo primero es saber a quién le quiero vender”, insiste Arrocha.

Ahora bien. Todo este proceso no se da de un día para el otro y requiere de una inversión inicial. “El monto es variable, pero se arranca en US$ 10.000. Todo depende del tipo de investigación de mercado que se quiera hacer. Cuanto más asesores se necesiten para el mismo, más aumenta el fee. No es lo mismo sondear un producto cárnico que una prenda. Cada uno requiere una regulación y proveedores distintos, por lo que ese estadio puede durar entre 1 y 6 meses. Es un plan a largo plazo”, especifica Arrocha.

Y agrega: “Los argentinos tenemos mucha experiencia en exportar, pero siempre lo hacemos con productos muy básicos. Es tiempo de vender productos más sofisticados porque hay mucha inteligencia y el empresario argentino es dúctil para adaptarse a las circunstancias. Está claro que no tenemos escala, y por lo tanto solo podemos abastecer a uno o dos condados y siempre con productos acotados. El único producto más masivo que vimos que tuvo éxito en tiendas de grandes superficies es el vino”.

En cuanto a las ciudades estadounidenses que se erigen como una puerta de entrada para comenzar a emprender, Roth dice: “Obviamente, aquellas con latinos son las que más consumen productos argentinos y muchos prefieren arrancar su emprendimiento por ahí. Es el caso de las ciudades del estado de la Florida, que además cuenta con la ventaja de tener un ambiente fiscal favorable y un clima cálido inmejorable. Cuando me vine a vivir acá, hace 40 años, la población del estado era de 7 millones de personas. Hoy ya somos 22 millones, o sea, se triplicó la cantidad de gente y la mayoría de ellos son hablantes hispanos. De todos modos también hay posibilidades en Nueva York, Chicago, Los Ángeles, Houston y Dallas, pero hay que saber que son mercados extremadamente competitivos y costosos a nivel impuestos y alquiler de locales”.

Por su parte, Pierson indica que varios argentinos están realizando inversiones en Detroit, la ciudad más grande del estado de Michigan, ya que el precio de los inmuebles es muy bajo. “En 2013 la ciudad fue a la quiebra por una crisis, lo que generó que los precios de las propiedades bajaran mucho. Desde entonces, el argentino adquiere viviendas multifamiliares por lo atractivo de su valor y los réditos que obtienen al alquilarlas. En este lugar, una propiedad cuesta entre US$ 80.000 y US$ 100.000 ya reparada y lista para alquilar. Y un alquiler arranca en los US$ 1250 por mes. Pasa que, a diferencia de aquellos años oscuros, hoy es una de las ciudades más pujantes dado que las grandes automotrices del mundo (Ford, Chrysler y General Motors) están fabricando sus unidades ahí, incluso autos eléctricos porque cuentan con el impulso del gobierno”.

Fuente: Forbes

 


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