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¿Por qué fallan los gerentes en una tienda?

¿Por qué fallan los gerentes en una tienda?

febrero 11, 2016

👤Periodista: Guillermo Rodríguez 🕔11.Feb 2016

 

Una vez que reconozcamos cuáles son las características y las labores de un gerente de tienda, me dispondré a comentarles las razones y por qué estos profesionales cometen errores.

Un gerente de tienda planifica, organiza, dirige y controla todas las actividades de una tienda, siguiendo las directrices de la empresa y es responsable de todos los resultados.

Para ti, señor(a) gerente de tienda, serlo -humanamente- es estar lleno de pasión por lo que haces, por lo que representas y por tú participación en el sector de mercado en el cual actúas. Siendo así: ¿Por qué falla un gerente de tienda entonces?

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Busquemos en la tecnología de lo obvio: Usted no pensaría en hacer un nuevo pedido de mercancía a menos que haya verificado o certificado lo que se vendió ya en su tienda, ¿verdad? Hoy en día todavía existen gerentes de tienda que manejan todas las áreas en base a intuición. Yo lo llamaría, exceso de confianza, soberbia, flojera… En fin. Y cuando hablamos de metas de venta… ni se diga.

Cuando pisas una tienda para una supervisión, consultas a los vendedores en muchos aspectos y descubres que uno de los más importantes, lo desconocen…. No tienen metas de venta. Por lo tanto, el gerente de tienda realmente no sabe qué tan bien están haciendo el trabajo sus vendedores y los últimos no saben lo que el gerente de tienda espera de ellos. E inclusive, tampoco saben ellos mismos qué tan bien están haciendo el trabajo. ¿Confuso? Yo diría lamentable, ¿no es verdad?

Existe una realidad para un empresario, para su marca o para su empresa y esta es muy simple: ¿Su tienda está orientada hacia la meta o no lo está?

ventas-logo

En esa misma línea, ¿cuál es la meta para los vendedores? ¿Cuál es el punto de referencia para ver si los vendedores están vendiendo bien o no?

La solución son las estadísticas fijas

 

¡Implementar políticas del desempeño en el piso de ventas es la solución! Y ¿cómo medir ese desempeño? Implemente estadísticas fijas. Mida lo siguiente en cada vendedor de su tienda: Tasa de conversión, artículos por ticket, venta promedio, venta por hora, inicialmente; entonces para cada vendedor debe haber un mínimo de desempeño en ventas para poder continuar trabajando en su tienda.

Si un vendedor continúa ocupando ese espacio en el piso de ventas, él deberá producir un monto mínimo de ventas o lamentablemente y después de intensivos entrenamientos o llegar inclusive a manejar la disciplina progresiva, si las estadísticas no mejoran… Dicho vendedor debe ser reemplazado.

retail ventas

Pero recuerde, usted primero debe establecer cuáles son los mínimos. De esta forma y con un entrenamiento efectivo a sus vendedores, evitará cometer errores de apreciación y hará un gerenciamiento en base a estadísticas. Le aseguro que sus resultados cambiarán y tendrán un porvenir mejor: No solo su empresario, su empresa, su tienda, tanto usted como sus vendedores.

El objetivo de esta columna es ayudarle a ver su operación desde una perspectiva diferente, con mucha disciplina y mucha pasión por lo que hace.

¡Hasta la próxima!

 

Jose de Jesus Cabrera Garcia 1Por José de Jesús Cabrera García: profesional con más de dos décadas de experiencia en la gestión de varios puntos de venta y equipos a nivel nacional. Se ha desempeñado como retail coaching en cadenas como Jean Pierre y Men’s Factory, además en las zapaterías Vazza, Ozono y Flexi siempre dedicado al áreas de ventas y cómo potenciarlas. Ha sido responsable de coordinar y dirigir un conjunto de tiendas propias y franquiciadas, con objetivos específicos de optimizar todas las acciones económicas a través de la aplicación de políticas comerciales con respecto a la identidad de la firma.

 

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