Toda empresa llega a un momento en que necesita tomar una decisión sobre su crecimiento.
Una vez que a nivel local comienza a ser cada vez más difícil capitalizar nuevas oportunidades, cualquier emprendedor sabe que el próximo paso es alcanzar nuevos mercados y seguir desarrollando su negocio. El desafío de llevar una marca más allá de sus fronteras significa salir una vez más de tu zona de confort, pero también representa un nuevo inicio y posibilidades igualmente grandes de crecimiento. Cuando una empresa se da cuenta de que el próximo paso es pasar del local para el global, normalmente tiene que decidirse entre dos posibles caminos.
Opciones para expandirse
Un camino es armar toda la operación que existe en su localidad de origen en la nueva dirección. Casi como comenzar de cero, obviamente con una idea más clara de cómo hacer las cosas, utilizando como base el modelo que ya funcionó anteriormente. Sin embargo, los costos logísticos de crear toda una operación y captación de ventas en otro país, con otras reglamentaciones, no es sencillo y probablemente la experiencia termine siendo casi como abrir la empresa nuevamente.
El segundo camino es una tendencia global que conlleva a menores gastos y menos dolor de cabeza. En vez de generar toda la estructura en un nuevo mercado, esta otra opción de expansión implica acercarse a negocios que ya tienen una operación funcionando en el país de destino y aliarse. Un ejemplo claro de este tipo de crecimiento lo estamos viviendo hoy mismo en Chile, con la tienda de eBay en Chile que es actualmente operada a través de Mercado Libre.
El comercio Cross Border
En sus investigaciones para expandirse por Latinoamérica, eBay seguramente hizo las cuentas y vio que era mucho más barato y efectivo prospectar un mercado en conjunto con una marca reconocida en el país adonde querían entrar. Por un lado, Mercado Libre ya tiene una estructura operativa en pleno funcionamiento, lista para soportar la recaudación de los pagos, la distribución de los productos y la atención de sus clientes. Por otro, eBay puede llegar así a los chilenos desde una cara conocida, una marca en la que ya confían, con métodos de pago y servicios ya aceptados y utilizados. Para un negocio extranjero, no hay nada mejor que contar desde el minuto cero con esta logística interna aceitada y la confianza de los clientes ya conquistada.
Este fenómeno es el comienzo es el comienzo de un proyecto de comercio Cross Border, que a nivel internacional ya reconocemos en empresas como Alibaba y Amazon. Sin embargo, estas últimas han logrado expandirse sin la necesidad de vender bajo el paragua de otra marca, lo que muchas veces ha terminado con clientes en destino pagando aranceles no conocidos con al momento de comprar.
Es común que los productos comercializados por los grandes actores del Cross Border ofrezcan precios más competitivos y la mayoría de sus productos sean de marcas menos reconocidas, nos enfrentamos principalmente a un segmento que busca variedad y mejor precio. Sin embargo, muchos productos considerados top de línea no entran fácilmente a un nuevo mercado porque tienen restricciones de marca, como es el caso de la principales marcas de lujo como también algunas industrias como los relojes suizos. Si encuentras un producto así en el lugar que no le corresponde, puede tratarse de una falsificación o algún mercado paralelo.
Seguramente muy pronto estas y las demás marcas tengan que repensar sus estrategias comerciales para no perder espacio dentro de la gran ola de comercio internacional que vivimos hoy en día. Incluso compañías que actualmente no están en el mercado retail, como Google y Facebook, se encuentran en pleno desarrollo de sus market place basados en modelos de negocio Cross Border.
El alerta Cross Border
Para las empresas nacionales, especialmente retailers y otro ecommerce, el crecimiento del comercio Cross Border es una oportunidad como también una alerta: si no se transforman, van a perder espacio frente a estos gigantes.
El comercio Cross Border genera cierto miedo en empresas reconocidas a nivel nacional, como Ripley, Falabella y Paris, porque la única forma de competir con los monstruos del comercio online internacional es rompiendo las barreras que han limitado su negocio durante las últimas década y donde hoy se ven obligados a decidir por una posición más global.
Mientras Amazon llega a una localidad ofreciendo 40 modelos de cámara de fotos de una marca reconocida, una empresa como Ripley solo tiene las únicas 6 cuyo importador está trayendo a Chile. Inclusive podrían estás 6 cámaras que llegan antes a domicilio del cliente tener precios más económicos, pero el solo hecho de que Amazon cuente con una variedad más importante, la decisión del consumidor será influenciada por su capacidad de elegir entre una mayor variedad. Antes de buscar precio, lo que quiere el comprador es poder elegir y tener la decisión en sus manos. Teoría The Long Teil
La globalización nos deja mal acostumbrados: queremos más, queremos ahora y queremos online. Acceder a variedad y accesibilidad de productos es la gran ventaja del comercio Cross Border.
Oportunidades
Sin embargo no hay nada que temer ya que todos pueden salir ganado de esta tendencia. Mira el caso de Mercado Libre: a ellos le conviene ser una plataforma que entrega un servicio local propio en latinoamérica con los productos internacionales de eBay. La empresa puede ofrecer una variedad mucho mayor de productos y aliar su nombre a un negocio multinacional súper reconocido.
El comercio internacional permite que países más desarrollados en materia digital entren con mayor facilidad en otros países, potenciando en destino la industria logística de última milla, incentivando e invirtiendo en el desarrollo de nuestras cadenas de logística y distribución. Por otro lado, para las empresas nacionales eso también implica mejores oportunidades de tiraje comercial y posibilita que salgamos al mundo de forma más sencilla. En el caso de Chile, tenemos mucho potencial para volvernos mucho más competitivos a nivel global en distintas industrias. Si usamos el internet como una vitrina, áreas de gran potencial en nuestro país como el turismo podrían recibir una atención internacional mucho más interesante. Han pensado cómo sería que Chile compita a nivel país contra el éxito privado de wine.com? O que Chile tenga el comercio B2B más desarrollado para los exportadores de Salmón?
Ya para el consumidor, más empresas también significa más ventajas. La variedad de productos y la accesibilidad del eCommerce que no para de crecer son beneficios para el comprador, que lo que busca es tener más opciones para tomar su decisión sobre qué comprar y donde.
Vender antes de Mover
El comercio Cross Border es la logística del futuro, ya que potencia las conexiones del mundo globalizado en que vivimos para ofrecer más oportunidades de negocios. En los próximos años veremos surgir un sin fin de “fulfillment center” especializados por latinoamérica como el que están construyendo Canal Cero junto AGUNSA en Santiago de Chile y que esperan comunicar con sus bodegas en Miami para finales de este año, esto permitirá a los market place comercializar productos que se encuentra físicamente en otro país, mejorando su propuesta de valor, con una mayor variedad, mejores precios y por supuesto un nivel de servicio y opciones interminables en la entrega. Si bien muchas veces podemos esperar 3 semanas por un libro, no les parece que podríamos poder tener en 3 días un repuesto de auto que necesitamos con urgencia?
Esta práctica está por explotar en la región y es comandada por los grandes retailers del comercio online. Ellos van a manejar grandes volúmenes de productos colaborando con empresas nacionales y Chile será uno de los polos de distribución y expansión de este fenómeno, por su localización estratégica. Ahora cabe a nosotros aprender de estos gigantes y posicionarnos como un mercado internacional que no tiene miedo de crecer y expandir sus fronteras y posibilidades. Repito: Vender antes de Mover.
Autor: Arturo Parker, un emprendedor chileno experto en negocios digitales
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