La película “Puente de espías” narra los hechos sucedidos en 1957 en Norteamérica cuando es detenido y enjuiciado el espía ruso Rudolf Abel. La defensa fue encargada al abogado James B. Donovan quien posteriormente también se ve involucrado en el Incidente del U-2, cuando el avión norteamericano cae derribado en la Unión Soviética en plena Guerra Fría.
A Donovan se le pide negociar el intercambio de Francis Gary Powers (el piloto del avión norteamericano derribado) por Rudolf Abel.
Toda la película está llena de pequeños y grandes intercambios que muestran las destrezas de un negociador como Donovan, quien hábilmente es capaz de construir reiteradamente “puentes de acuerdo” entre todas partes involucradas. A continuación algunos ejemplos que ilustran desde la planificación hasta el manejo de las etapas y tareas criticas de la negociación:
Lea: Vaya un paso adelante en el proceso de negociación.
Etapa de Planificación
Hay acuerdo general en que dedicar tiempo a la planificación mejora la ejecución y aumenta las probabilidades de éxito.
- Los negociadores exitosos toman en consideración un espectro más amplio de resultados que aquellos planteados por su contraparte. Por ello, Donovan no solo planea intercambiar a Powers por Abel, sino también incluye en el acuerdo a Pryor (estudiante americano de Economía capturado por Alemania del Este).
- Los negociadores exitosos ponen tres veces más atención en las áreas comunes que los negociadores promedio. Así Donovan se reúne con el secretario adjunto de la URSS en Alemania (en la realidad un jefe de la KGB) y exacerba todo lo que juntos pueden ganar o peder cuando dice: «el próximo error de los dos países podría ser el último».
- Los negociadores exitosos piensan más en las consecuencias a largo plazo que los negociadores promedio. Antes de que Abel sea sentenciado, Donovan se reúne con el juez y le hace saber lo importante de no ejecutar a Abel. Le dice: «es mejor conservar a Abel para poder tener una divisa de intercambio en caso de que capturen a uno de los nuestros».
- Los negociadores exitosos aprenden todo lo que pueden acerca de la contraparte con la que negocian: sus requerimientos, divisas alternas, expectativas de acuerdo, estilos, prácticas pasadas, confianza, límites de tiempo, autoridad para la toma de decisión, etcétera. Donovan le dice a la CIA: «los rusos quieren recuperar a Abel antes de que comparta más información… y aunque la verdad es que no lo ha hecho, ellos no lo saben”.
Además: Desarrolle habilidades asertivas para lograr una negociación positiva.
Fase Preliminar:
Si las partes se encuentran por primera vez, es importante que dediquen algún tiempo para conocerse antes de entrar en tema. Identificar valores compartidos acerca de cómo quieren trabajar en conjunto y resolver las diferencias sobre las reglas básicas es parte importante de la fase preliminar.
A continuación se presentan algunas observaciones que han demostrado ser muy útiles en la experiencia de negociadores exitosos.
- Los negociadores exitosos tratan de llegar a la negociación emocionalmente centrados para poder concentrarse totalmente en su tarea. En el caso de Donovan -sin importar que llega descompensado a su primera reunión con los rusos en Alemania- después de que le robaran el abrigo y además confundido por no entender bien la presencia de la familia de Abel, respira profundo y sigue adelante sin perder el foco. De hecho, lo primero que hace es revelar: «estoy confundido… no sé con quién hablar… ¿usted es la persona encargada para hablar acerca del intercambio?».
- Los negociadores exitosos disipan rumores y resentimientos pasados que pudieran generar un clima que obstaculice la negociación. Incluso pueden usar un humor cuidadoso para producir un mejor clima. Donovan señala: «para empezar, el mayor problema que tenemos acá es que el nombre de sus países es demasiado largo… Unión de Repúblicas Socialistas Soviéticas (URSS) y República Democrática Alemana (RDA)».
Fase de Apertura:
El objetivo primordial de la Fase de Posicionamiento es definir el origen y los parámetros del conflicto; de esta manera la decisión para proceder se sustenta en una delimitación realista de la brecha a cerrar.
- Los negociadores que aspiran más y piden más, llegan a resultados más altos que aquellos que aspiran menos y hacen demandas de apertura más modestas. Donovan plantea que la negociación debe incluir no solo a Powers sino también a Pryor.
- Los negociadores exitosos establecen su posición de manera clara y directa y están dispuestos a repetirla hasta sentir que la otra parte los ha escuchado. Donovan hace énfasis en que el intercambio debe ser al mismo tiempo, aun cuando su contraparte rusa apoya la idea de que Powers sea entregado dos meses después que Abel.
Fase de Exploración:
En la fase exploratoria hay que identificar los requerimientos encubiertos, así como detectar y probar las divisas alternas que podrían intercambiarse para reducir la brecha de negociación.
- Los negociadores exitosos se aseguran de comprender el planteamiento de su contraparte con más frecuencia que los negociadores promedio. Esta conducta permite reducir malentendidos y concepciones erróneas. Donovan -después de aclarar- entiende que el intercambio de Powers y Abel no puede ser en el punto de control Charlie sino en el puente Glienicke.
- Los negociadores exitosos «prueban su comprensión» reflejando lo que la otra persona ha dicho. Con frecuencia se parafrasea lo que la persona dice de manera que resulte más fuerte de lo que la persona quiso parecer, por ejemplo: Cuando el ruso insiste en que no puede verse como un intercambio –y reitera que Powers sea entregado dos meses después– Donovan dice: «quiere decir que… ¿si Powers hubiese dicho todo, lo entregarían inmediatamente?» Esta técnica es denominada reflejo arbitrario.
- Los negociadores exitosos hacen significativamente más preguntas que los negociadores promedio. En paralelo, Donovan visita al representante de Alemania (el procurador de justicia de RDA) y a través de su conversación descubre que su necesidad en la negociación es diferente a la de los ruso. Alemania del Este quiere ser reconocida por Estados Unidos como nación soberana.
Fase de Cierre:
El objetivo principal de esta fase es ensamblar un acuerdo que cierre la brecha entre las posiciones de las partes. Esto supone engranar los requerimientos con las divisas alternas.
- Los negociadores exitosos hacen un mayor número de pausas para revisar los acuerdos propuestos. El acuerdo tentativo requiere que Powers y Pryor sean intercambiados por Abel al mismo tiempo: Powers en el puente Glienicke y Pryor en el punto de control Charlie.
- Los negociadores exitosos evitan quedar bajo la presión de los límites de tiempo. Ante la ausencia inesperada del representate de Alemania de la mesa de negociación, Donovan le deja un mensaje claro a su contraparte: «de no presentar a Pryor al mismo tiempo que se haga el intercambio de Powers por Abel, el acuerdo como ‘un todo’ se suspenderá y tendrá que explicar a la URSS porqué ocurrió» y, por supuesto, cual fue su responsabilidad en ello.
En definitiva, el comportamiento efectivo en la negociación diferencia -por mucho- a los negociadores exitosos de los negociadores promedio. Por ello, en nuestro programa de Destrezas de Negociación Positiva ayudamos a los negociadores no solo a desarrollar la planificación, sino también a manejar las etapas y tareas críticas de la negociación, de cara a maximizar las posibilidades de construir puentes de acuerdo dentro y fuera de la organización.
«when you build bridges, you can keep crossing them».
– Rick Pitino.
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Por Tony Medina, psicólogo y mago. Director y Coach de InterAction XXI con 30 años de experiencia. Más de 38 mil horas de facilitación en las que ha acompañado a 30 mil participantes en 17 países. Especialista en desarrollo organizacional, siendo entrenador certificado. Conecta con Tony en LinkedIn.
