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Caso de emprendimiento: Las dificultades de vender en los grandes retailers

Caso de emprendimiento: Las dificultades de vender en los grandes retailers
septiembre 5, 2013

👤Periodista: Matias Urrutia 0 Comments 🕔05.Sep 2013

Según los entendidos, el fracaso es uno de los procesos que la mayoría de los emprendedores deben atravesar. Y estos emprendedores lo saben bien.

Tal es el caso de los tres socios Horacio Justiniano, Antonio García y Sebastián O´ Ryan, que en 2009 trajeron a Chile los Miyachi Masters, unos juguetes que tuvieron gran éxito en Estados Unidos y cuyo valor agregado era que lograban captar la atención del público ya que eran vendidos por malabaristas – llamados Masters– que enseñaban cómo usarlos.

Sin siquiera tener contrato de representación firmado con los dueños de la marca en Estados Unidos, se aventuraron a ofrecer los productos a la tienda Genial– de Peter Paulmann, hijo del dueño de Cencosud– quien aceptó traer 5.000 unidades. Tras esto contactaron a los dueños de la marca “y les dijimos que conocíamos a la gente más importante de Chile y por eso debíamos ser los representantes en Latinoamérica y que nos debían tomar como piloto o no vendíamos nada”, cuenta Justiniano.

“El dueño nos contó que no se le había ocurrido vender en Chile. De hecho nos mandó a un menor costo del que habíamos pensado pero lo único que no pudimos hacer fue traducirlos. Incluso los trajimos en avión, mucho más caro”, afirma García.

Para no gastar dinero, ellos mismos etiquetaban y hacían todo el proceso en sus horas libres. “Fue un éxito. Las primeras 5.000 unidades se vendieron más rápido de lo que pensábamos, nos fue muy bien en Navidad e igualamos las ventas de nuestros competidores, pero no ganamos ni un peso”, afirma Justiniano.

Tras el éxito que habían tenido, fueron a las cadenas de retail a ofrecerles el producto. “Genial nos había recomendado quedarnos con ellos pero nosotros pensamos en dar el gran salto”, agrega García.

“Cerramos con Ripley y Blockbuster. Paralelamente, ya que estábamos tan cercanos a Paulmann, quisimos traerle otro juguete y compré la versión pirata del juguete en China para ahorrar plata y nos estafaron”, cuenta Justiniano.

Con Ripley comenzaron a vender diez veces más que con Genial y se expandieron a todo Chile, algo que se salía del modelo de negocios original. Siguieron vendiendo en Genial pero no como distribuidor principal.

Ahí empezaron los problemas. “Ripley está acostumbrado a trabajar con grandes proveedores, por ejemplo nos pedían que los malabaristas tuvieran contrato y los de nosotros boleteaban. Pidieron publicidad y tuvimos que hacer un comercial en el que nos gastamos CLP$6 millones. Tampoco nos permitían vender algo escrito en inglés”, cuentan.

“Ripley nos pagó a 180 días, dividió la orden de compra en tres, por lo tanto la pieza de Antonio se transformó en bodega y nos obligó a trabajar como empresa, no como emprendimiento”, agrega García.

“Pasamos de un Genial que nos trataba como emprendedores y éramos la estrella de la tienda, a ser el último proveedor que nos exigían mil cosas con costos que no sabíamos. No teníamos idea de cómo funciona el retail y seguimos adelante como caballo”, agrega Justiniano.

“Queríamos ser grandes no más y aprendimos que crecer no es llegar y crecer, hay que pensarlo y ser estructurado. Crecer a veces no es bueno y no lo pensamos”, agrega.

A eso se suma el factor terremoto, que retrasó la campaña “back to school” a la que estaban enfocados. “Con Blockbuster nos fue pésimo también. Pero como sabíamos que no era un buen lugar, quedó siempre por escrito con nuestra contraparte. Por lo tanto cuando los resultados no se dieron teníamos un soporte”, afirma García.

Todo esto desencadenó el fracaso. “No teníamos plata ni para pagarle a los masters por lo tanto tuvimos que cerrar”, agregan.

Meses después, Justiniano partió a Babson College a estudiar un MBA y a la distancia siguieron planeando un proyecto para emprender. La primera idea fue emplear a los mismos jóvenes como ejecutivos de un call center “premium” que funcionaba para confirmar invitaciones a empresas. Así lograron pagar parte de la deuda. Sin embargo el proyecto que los llevó al éxito es el espacio de co–work que abrieron en Santiago. Horacio había visto este negocio en Estados Unidos pero a nivel inmobiliario, y a eso decidió darle un valor agregado. “Sabíamos que trabajábamos bien los tres juntos y empezamos a buscar qué negocio podíamos hacer. En lo que fallamos fue que nunca preguntamos, pero porque tampoco había información de cómo emprender. Habían dos temas: que no estaba la información y que la gente que la tenía no la democratizaba. Así nació la idea de un espacio como co-work donde se democratizara la información y el conocimiento y todos pudieran colaborar entre sí”, cuentan. Desde EEUU Horacio postuló a Start–Up Chile y tuvieron ingresos para arrendar el espacio ubicado en calle Encomenderos. Ya han pasado más de 200 proyectos por este espacio y se está ampliando al cuarto piso del edificio. Además están buscando nuevos espacios para seguir con el modelo de crear ecosistemas de emprendimientos.

Fuente: Pulso

 

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